除了賣書還有什麼?
談價格之戰
書店內有位30歲左右的上班族,
手上拿了三本書,分別是面相、手相、紫微
如果你是店員,會建議顧客多買什麼書?
B.和算命無關的書
C.正在做活動的書
年輕時,曾想過要開家書店,所以從事美容前,我曾在三民書局門巿工作,負責參考書進貨與陳列。當時,書店並不是主要收入來源,三民出版社才是。在書店工作很有趣,除了日常的進貨與調整,幫客人找書,看書也是工作內容之一。想看什麼書都可以,學到不少有趣的知識。後來就習慣,有問題就去看書找答案。
還沒有電腦的書店
以前沒有電腦,店員要自己決定進什麼書,為了進書,我們習慣觀察顧客,幾歲?唸什麼學校?做什麼工作?為什麼選這本書?剛才的書,客人為什麼又放回去?
為什麼這書賣的好?書的內容?都是什麼人買?和客人聊天,與客人分享看過的書,交換想法。
來書店找書,書名不完全,連出版都不知道,只知道內容大概是什麼,負責的店員,能馬上找出正確書名,回答出版社和作者是誰?
這是基本的找書能力。
店員從顧客行為建立買書需求,運用觀察加上閱讀分享,書店不只是賣書,是幫客人找到夢幻書,現在想想,或許就是選書師技能。
回到文章一開始的上班族
客人己經有三本都是算命書,如果你是店員,會介紹什麼書?
A.相關的算命書籍
B.和算命無關的書
C.正在做活動的書
當時的同事選B,和算命無關的書,找了面試與培訓相關的書,正是顧客真正要找的書。
上班族客人為什麼找算命的書?
如果要學第二技能,會聚焦在面相或紫微。同事猜一定是工作遇到困難,聊天發現是找人的面試問題,客人想從面相或紫微找到合適的人,才幫客人找到夢幻書。
會不會買這本,就不買其他三本?
不會,面相和紫微,原本就是顧客想買來學的。
書店的轉變
早期書店,客人憑印象點書,店員分享新書特色,逛書店找靈感很常見。現在到大型書店,找書要記得全名和出版社,書店變成交易中心,不是買書,就是賣書。
客人為什麼要花時間,來實體通路買東西?
保養品也有價格問題,同樣的商品,專櫃有免稅店也有,最後連網路都有,還是公司貨。
顧客為什麼要花時間來實體通路買?
如果實體通路只提出服務,你的服務客人真的需要嗎?
對書店和出版社來說,顧客存在的定義是什麼呢?
顧客要的不是折扣
折扣是引起顧客的注意力之一,有折扣不代表會買。
可以思考賣書,除了折扣辦簽書會,還可以做什麼?
顧客名單收集
早期出版社,書最後一頁,都會有張問卷調查,請客人填完寄回出版社,會送小禮物。
賣東西最怕不知道要賣給誰,如果我有出版社,每本書都會放連結碼,客人填資料就送一本書,一本書換準客戶名單很划算,強化出版社的特色理念,還可以清庫存做為行銷名單。
強化顧客購書需求
讀書會最適合辦的就是出版社,從導讀到觀點、分享甚至如何運用,都可以請讀者參與,記得是參與,不是請誰來講就好,現場還可以陳列其他書,強化購買訊息。低成本,有效果,還有現金可收。
以前書店都怎麼做?
早期書店會給客人集點卡,二十個章買書可送書,(通常都是送庫存書)不同類的書,印章顏色就不一樣,書店會依顧客的喜好,建議書單。
顧客分類與銷售
如果我有書店不同的月份,做不同活動與主題,每個客人建讀書資料檔,打造個人書單。生活上遇到問題,想找人問,書店主人從書給予實質建議,再給書單,客人一定買。
沒有實體書店會變成什麼樣子?
像現在國小沒有福利社的樣子。不會世界末日。
不影響生活,只是換個選擇。
就像社會新聞每天發生,你還是會走到外面巷口吃麵,沒事。
抱怨價格時,你做了什麼?
否則商品再便宜,還是會有庫存。
賺錢不是惡,沒錢才會
#以前的書只有工具書和知名作家才好賣
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