天使美學銷售

你是接案的自由工作者嗎？

會在IG放作品吸引顧客人嗎？有發現不少剛出來接案的人，作品集都是作業居多，唯一能吸引顧客就是買一送一，對就是低價搶客。

我有學生也面臨銷售問題，因為有一定的技術，除了固定客人，幾乎沒什麼新客人，她常做的就是把客人的作品放上IG再買廣告。

就廣告效益來說還不錯，有不少人問，卻沒有半個人預約，通常問完後就沒有回應。後來她也累了，直接把價格放上去，心想可以接受的人再來。

這中間她還去學怎麼讓作品看起來好看、美麗的排版，果真有人看IＧ作品來預約，高興沒多久，時間到客人卻沒出現，也連絡不上，或是說有事取消。

預約好出現的客人，也只消費一次就不再出現，事後就算寄活動訊息，客人也都沒再回來消費。 

為什麼客人會

1.詢問沒回應？

2.預約沒出現？

3.來了沒回來？

我問學員知道是什麼原因嗎？

「因為客人覺得價格太高，可是我的原料用比較好，成本高定價自然高。」

如果想賣中高價格，就不能和大家用一樣的方法。

試想只是把作品放上IＧ再美化排版，就要收比別人貴，如果是都沒體驗過的客人，會找促銷商品體驗，還是較高價的商品？

所以要避免客人１.詢問沒回應？ 2.預約沒出現？ 3.來了沒回來？

可以怎麼做？

１.詢問沒回應？

從專業置入價值

舉個例子來說，例如指甲彩繪，大家都是放上不同作品風格，比誰的作品漂亮。

中高價位要這麼做

IG放作品時，同步說明客人現有的優缺點，從作品呈現客人的優點，缺點轉為優點，多了二行字說明，讓顧客不是只看商品，還有發現自身問題，客人會想知道自己的優缺點是什麼？適合什麼？進而詢問預約。

2.預約沒出現？

需建立專業流程

當顧客連繫賣家時，就是專業服務的開始。

不能只問客人要什麼服務，想約什麼時間。

要建立專業流程，讓客人知道整個流程是什麼？

如預約前要提供什麼？為什麼？怎麼樣才叫預約成功？

這裡會出現一個問題，預約要不要事先收錢？如果要是全收還是收定金？

建議評估可損失性有多少？才能決定。

事先評估、確定預約、預約通知，

做好這三項就能預防客人預約沒出現的問題。

3.來了沒回來？

專業說明與陳述

很多專業或技術的自由工作者，習慣安靜的工作，不善長對客人說作品的價質，一幅畫價值一百萬還是一百塊，如果沒有專業說明客人是感受不到的。

所以學會專業說明與陳述，能讓客人對商品更有感，有時客人還會覺得太便宜帶客人來。

但很多人不喜歡自誇，總覺得不好意思。其實不用學老王賣瓜自賣自誇，只要帶入專業說明與陳述就可以。

再舉指甲彩繪當例子

客人說指甲很醜時，不用否認也不用讚美，只要說你的指甲面偏小，（拿你的和客人比）也較薄，尤其你說指甲容易斷（順著客人的話回）。因為妳是第一次做，等下做指甲時，指甲面不會做太大，方便妳回去時好適應。

客人會不清楚流程是什麼？所以要讓顧客知道接下來會發生什麼事？像是有幾道步驟？妳又會怎麼做？為什麼？

這些都是置入專業加分的動作，過程中可以和客人聊保養的小秘訣，教客人專業知識，就算不會聊天的自由工作者都可以做到。

等顧客離開後，定期關心顧客，記得連結上次顧客在意的問題，邀請顧客參與活動時，顧客才會有感也願意回購。

如果你也是自由工作者或個人工作室，這篇對你有幫助，如果想找到自己的銷售問題與解答，請找天使美學銷售你的銷售指導師。

如果溝通的目的是要對方照做，就不是溝通。

想要對方照你的意思做，只有銷售溝通能做到。

-天使美學銷售

什麼是銷售溝通？

銷售溝通的目的是為了成交，引導顧客自己決要做什麼。

事實上卻是銷售員事先決定的結果，看似有選擇其實沒有。

銷售員會運用銷售溝通回應顧客的關鍵字，從關鍵字連結需求，讓顧客在最自然的情況下買單。

常見的情況是

顧客原本對商品沒有興趣，不小心和銷售員對話後就決定買商品，對話中沒有太多商品介紹，顧客還是買單，這就是銷售溝通。

銷售溝通和一般溝通不同的是，銷售員的目的就是要顧客買單，對話中會看似把決定權交給顧客，事實上流程都在銷售員掌控中。

這和華人的溝通認知很像，父母找小孩溝通目的就是要小孩聽話照做，可惜常用錯方法，造成小孩更遠離。

銷售溝通用在哪？

想像一下，主管忽然把你叫過來，說出其他部的的需求，並詢問你的意見。但你很清楚主管的目的是在交代，沒有真的想聽你的意見，而你又不想接，你要怎麼回應？

Ａ直接拒絶？（主管根本不聽，還是要接）

Ｂ說明現況？（主管表明了解，還是要做）

Ｃ轉交別人？（主管要求一定是要你接手）

看起來好像沒解？其實有的。

銷售溝通三要點

1. 確認目的

銷售員如果一開就表明想要顧客買的目的，一定會馬上出局。

溝通也是，如果一開始直接拒絶，可能會被主管列入黑名單。

所以你的目的如果是拒絶，不要一開始就表明，請分三階段。

1-1了解訊息—1-2回應訊息—1-3引導訊息

從訊息中找出關鍵字連結，注意聽出關鍵字重覆出現時，一定要連結你的需求，再從需求置入你的意願。

例如

主管說其他部門因為人力問題，提出要你們部門協助，目前手上的工作量似乎還好，是不是暫時找一二個人力，支援其他部門？

1-1了解訊息—收集拒絶資訊

你：需要支援的部門主要是支援哪一個部份？

主管：他們沒說清楚，只說人力不夠，先借人給他們用，等需要用再叫回來。

（主管不是做人情，就是會議上吵輸了）

1-2回應訊息—找出重點關鍵

你：在現有人力與工作內容，如果真要支援會產生二個問題。（盤點說明並提出利害關鍵點，一個對外的，一個是對內，主管會先回應重要的，再從主管回應的關鍵連結你的需求。）

1-3引導訊息—引導關鍵重點

例如主管在乎的是KＩＰ，提具體需求時，可以這麼說：

「如果要支援其他部門，原定上巿的時間就會延後，上巿時間延後，會影響到整體部門的KＰＩ，明年提預算就會受限。如果其他部門需求明確，可以提出工作內容與所需時間，我們可以協助分給部門人員完成，但如果需求不明確，只是要人力，就算想幫也不知道怎麼幫忙，畢竟每個人身上都有KＩＰ要進行。」

在對話過程除了這三階段，還要做到「引導認知」與「重覆確認」。

2. 引導認知

要達成目的，恐嚇和壓力是最有效的，效果也最短暫。

引導對方的認知與你一致，就是預防問題發生。

試想如果對方提出一個問題，觀點沒有變，就算你回答了，對方還是會不買單。

在銷售上常見的是，客人覺得價格太高，如果只是說明一分錢一分貨客人還是會認為超出預算，此時要做的是引導認知。為什麼客人需要買這個商品，同樣的商品也有便宜的為什麼想買這款？

如果你只在商品介紹強調商品優勢，只會把客人愈推愈遠，引導客人認知商品的核心價值，而這價值是與客人相關才有效。

在銷售溝通時也是，要讓對方認同部門的核心價值，當主管的核心價值與你一致時，奇怪的要求就要減少很多很多。

引導認知常用的方式有「模仿、頻率、互動」

每個人的特質都不同，縮短溝通最好的方式就是讓對方認為你懂他。

銷售溝通時會把「模仿、頻率、互動」這三要置入對話中，再由對方的關鍵重點帶入核心價值，只要有共識，行動就不是問題。

當然這需要一點技巧和練習。

3. 重覆確認

溝通常見不是才剛說好，怎麼又變掛了？

在銷售時，客人常會因為買太多後悔，為了預防客人退貨「重覆確認」是必要的。

要注意不是一直問對方的意願，而是在確認結果後假設問題。

假設可能遇到的人、事、物

誰說了什麼？為什麼？怎麼回應？

用舉例的方式或是經驗回應，絶對不能是教條式的說明。

一定要有畫面，就算對方忘記怎麼回應，只要想到畫面就會自行延伸。

最後的問題

不是不溝通是時代不同，不同世代溝通問題也不同

新生代—不知道第一句話說什麼？

中生代—不知道怎麼說對方才懂？

舊生代—不知道對方為什麼不懂？

在網路的時代，對新生代來說溝通最困難的，不是理論，而是第一句話要說什麼？對方會回什麼？又要如何接下去？為什麼對方會這樣回？

溝通是要說話練習的

這也是為什麼很多人學到溝通理論，還是不會溝通。

華人溝通就是銷售溝通

「有選擇很多時，你是被選擇的。」—天使美學銷售

    巷口開了新的手搖店，這己經是這條巷子第五家手搖店。每家距離走不到二分鐘，隔幾間又有新的店要開，看起來也是賣吃的。這條街近菜巿場，買菜的人居多，原本街上只有幾家飯館，後來外食人口變多，用餐時間都要排上20分鐘。

   幾年後，賣吃的和喝的店家，巷子四分之一，現在就算用餐時間也不用等。這附近外食的，也就這些人，店家一家接一家開時，每家店的壽命都不長。

   以前有新店要開幕時，大家會期待。現在大家會猜，這家店可以開多久？

為什麼都開餐飲店？

因為吃是每天都要做的事，所以做吃的一定有客人。這附近開吃的店這麼多，表示一定有不少客人。許多老闆這麼認為，這正是開店陷阱。

從銷售的觀點來看，會賣給以下三種人

1. 有買的客人—搶別人的客人。
2. 平常不太買—不確定的客人。
3. 不買的客人—新的陌生客人。

請問最快做到業績，要找什麼客人？

答案是１有買的客人

如果要馬上有業績，搶同行的客人是最快的。所以你會看到，剛開幕吸引到，原本就會外食的客人。此時其他店因顧客流失，也開始做活動，去外面發傳單，會因為活動來消費的客人，正是不常買的客人。

以餐飲銷售來說，要能活下去，除了早期的商圈評估與定位，最重要的還是顧客管理。剛開始來的客人，都不是你的客人，要留下客人，甚至讓客人能帶的客人來。

• 建立顧客資料，下次再訪時送個小菜
• 二個月人潮不多時，開始做活動，與其在網上發，不如去找真人。
• 拿宣傳單，去人潮流多的巷口，或菜巿場發，邀請不常買的客人來。
• 面對不買新的陌生客，則是在開幕前先做，像是商圈拜訪，同業或異業合作方式，同業的員工也有可能是顧客。

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陌生客開發是要持續做，不會做了馬上就有業績。活動客吸引來的客，建立消費習慣後，不容易離開。搶別人的客人，雖然馬上有業績，客人走的也快。

門巿業績銷售四大類

1.商圈開發（未來業績）

2.現有客人（搶客業績）

3.流離客人（活動業績）

4.商圈客人（陌生業績）

銷售不是有賣就好，還要確認可以一直賣下去。確認客源，才是店家生存之道，一直搶別人的客人，最後大家都活不下去。

這條巷子生意最好的，不是餐飲店，而是巷口唯一的書店。

跟風開一樣的店前，記得商圈評估，不要單看多少人，要看這些人能消化多少店家？產生多少業績？每天要吃飯沒錯，能吃幾家店？

不要以為別人倒店是沒本事，前家店也是這麼認為的，開店不容易，賺錢也是，做好客人名單，是你的救命丹。

#天使美學銷售你的銷售指導師

除了賣書還有什麼？

談價格之戰

書店內有位30歲左右的上班族，

手上拿了三本書，分別是面相、手相、紫微

如果你是店員，會建議顧客多買什麼書？

Ａ.相關的算命書籍

Ｂ.和算命無關的書

Ｃ.正在做活動的書

年輕時，曾想過要開家書店，所以從事美容前，我曾在三民書局門巿工作，負責參考書進貨與陳列。當時，書店並不是主要收入來源，三民出版社才是。在書店工作很有趣，除了日常的進貨與調整，幫客人找書，看書也是工作內容之一。想看什麼書都可以，學到不少有趣的知識。後來就習慣，有問題就去看書找答案。

還沒有電腦的書店

以前沒有電腦，店員要自己決定進什麼書，為了進書，我們習慣觀察顧客，幾歲？唸什麼學校？做什麼工作？為什麼選這本書？剛才的書，客人為什麼又放回去？

為什麼這書賣的好？書的內容？都是什麼人買？和客人聊天，與客人分享看過的書，交換想法。

來書店找書，書名不完全，連出版都不知道，只知道內容大概是什麼，負責的店員，能馬上找出正確書名，回答出版社和作者是誰？

這是基本的找書能力。

找書也找到夢幻書

店員從顧客行為建立買書需求，運用觀察加上閱讀分享，書店不只是賣書，是幫客人找到夢幻書，現在想想，或許就是選書師技能。

回到文章一開始的上班族

客人己經有三本都是算命書，如果你是店員，會介紹什麼書?

Ａ.相關的算命書籍

Ｂ.和算命無關的書

Ｃ.正在做活動的書

當時的同事選B，和算命無關的書，找了面試與培訓相關的書，正是顧客真正要找的書。

上班族客人為什麼找算命的書？

如果要學第二技能，會聚焦在面相或紫微。同事猜一定是工作遇到困難，聊天發現是找人的面試問題，客人想從面相或紫微找到合適的人，才幫客人找到夢幻書。

會不會買這本，就不買其他三本？

不會，面相和紫微，原本就是顧客想買來學的。

書店的轉變

早期書店，客人憑印象點書，店員分享新書特色，逛書店找靈感很常見。現在到大型書店，找書要記得全名和出版社，書店變成交易中心，不是買書，就是賣書。

客人為什麼要花時間，來實體通路買東西？

保養品也有價格問題，同樣的商品，專櫃有免稅店也有，最後連網路都有，還是公司貨。

顧客為什麼要花時間來實體通路買？

如果實體通路只提出服務，你的服務客人真的需要嗎?

對書店和出版社來說，顧客存在的定義是什麼呢？

顧客要的不是折扣

折扣是引起顧客的注意力之一，有折扣不代表會買。

可以思考賣書，除了折扣辦簽書會，還可以做什麼？

顧客名單收集

早期出版社，書最後一頁，都會有張問卷調查，請客人填完寄回出版社，會送小禮物。

賣東西最怕不知道要賣給誰，如果我有出版社，每本書都會放連結碼，客人填資料就送一本書，一本書換準客戶名單很划算，強化出版社的特色理念，還可以清庫存做為行銷名單。

強化顧客購書需求

讀書會最適合辦的就是出版社，從導讀到觀點、分享甚至如何運用，都可以請讀者參與，記得是參與，不是請誰來講就好，現場還可以陳列其他書，強化購買訊息。低成本，有效果，還有現金可收。

以前書店都怎麼做？

早期書店會給客人集點卡，二十個章買書可送書，（通常都是送庫存書）不同類的書，印章顏色就不一樣，書店會依顧客的喜好，建議書單。

顧客分類與銷售

如果我有書店不同的月份，做不同活動與主題，每個客人建讀書資料檔，打造個人書單。生活上遇到問題，想找人問，書店主人從書給予實質建議，再給書單，客人一定買。

沒有實體書店會變成什麼樣子？

像現在國小沒有福利社的樣子。不會世界末日。

不影響生活，只是換個選擇。

就像社會新聞每天發生，你還是會走到外面巷口吃麵，沒事。

抱怨價格時，你做了什麼？

否則商品再便宜，還是會有庫存。

賺錢不是惡，沒錢才會

#以前的書只有工具書和知名作家才好賣

#天使美學銷售

「銷售就是解決客人的問題」—天使美學銷售

「老師，我有個社團，介紹保健食品相關知識。有好幾千人，有人問問題，我都馬上回答。大家問完問題，會去找最便宜的買。我的目的是要賣商品，這樣，反而便宜了其他賣家，做這些服務有什麼用，客人還是只看價格。」

看了社團內容與社員提問後，「我是社員也不會買，因為是你教不要和你買」我這麼說。

「哪裡？我又沒寫。」學員不解問

• 資訊不是複製貼上

舉個例子來說

　　保健品中有Ｂ群，社團中有許多Ｂ群相關知識，像什麼是Ｂ群？為什麼需要Ｂ群？Ｂ群的功效。這些資訊在網路隨便找都有，如果只是複製貼上，客人一定要和你買嗎？社團教育學員保健成份，對身體很好，可以怎麼使用，別人有沒有賣同樣的商品？當教育少了客人買的主因，就會變成別人的客服服務。

• 商品差異才是優勢

　　都是Ｂ群，你的商品和別人有什麼不一樣？為什麼別人要和你買？就不能只說Ｂ群，還要找出差異性。同樣都是Ｂ群，你的Ｂ群有什麼技術是別人沒有的？把這資訊帶入教學中。

　　沒有技術就看配方，有什麼配方是你有別人沒有的？這就是商品本身的差異性，也是讓顧客買的原因。商品不一樣時，顧客就很難從價格比較。此時只要呈現出價值就可以。

但如果都一樣，只差在價格，賣的比較貴，怎麼辦？

• 只要加入專業差價

　　除了賣Ｂ群保健品，還有賣什麼？這些商品組合主打的客群是什麼？找到主客群在意的問題與關鍵點。從痛點說明分析，置入解答商品。客人自然就會與商品產生連結，說明時一定要讓顧客有畫面，有感受。

顧客問題＋諮詢專業，最後才置入商品

要注意，如果買的人和使用者不同，關鍵點也要不同。最怕一句話打天下，像特效藥客人來的快，消失也快。在教育顧客時，要先認同專業，再認同商品，自然就會跟你買。

當顧客提問時，不是回應商品問題，先問顧客在意的問題是什麼？分析顧客為什麼有這個問題後，再給予自家商品建議，並再說明原因。不要害怕這樣是不是太商業化？你沒說，客人又怎麼知道可以和你買呢？就算客人認為價格過高，只要把問題再次分析，客人自然會買。有時候，這個客人沒買，反而是其他觀看的客人買單。

這就是專業銷售神奇的地方～

找出最根本的銷售問題

請找天使美學銷售

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我是你的銷售指導師

「不是努力就有業績」

業務人員的流動率高？還是低？

我在小公司時，來面試的都是沒有美妝經驗居多，教學的重點就不能太專業，要白話，愈白話愈好，先有基礎保養概念，再慢慢丟專業術語與技巧。因為主管要看的是業績，不會專業沒關係會賣東西就好。

但如果銷售人員要能長期銷售，專業才是她們的保命丹，也因為要教專業知識與技巧，就要不能讓新人動不動就想走，所以我總是打著銷售技巧的課程，實質教專業技術。

對銷售人員來說，有效最重要。

銷售人員發現老師教的，客人會買，真的有效時，就會乖乖留下來學，還有錢拿。我總是會對新人說：「在離開前一定要有逃走的技能，人總是要成長的，如果下個工作沒比較好，就先留下來學好本事再走。」

還真的有不少學生聽下去，如任職有機公司時，我只有在第一年開了四次新訓，後來再也沒開過新訓，其中有三分之二的銷售人員，直到我離開公司二年後都還在，當時教學只要培訓專業加銷售就好，因為銷售員人員不多，也沒什麼機會分派別，但在大公司就不同了。

我剛去LG時還只是中小型公司，直到有一天上班，一進電梯發現身邊的人都不認識，聽聊天才知道是別的部門，才感覺到～啊！～己經變大公司了～＿～

我的品牌銷售人員有二百多人，資深人員總是會有自己的意見。如果要說那一類的銷售人員，不笑時看起來很有氣勢，我認為專櫃小姐是第一名，尤其是資深店長。

在這樣的環境裡，如果要讓新人走，就直接把新人丟給資深專櫃人員帶，保證活不過三個月。

對資深人員來說，很多事情都是日常，很簡單。帶人時自然會覺得，這個這麼簡單還要問？不是剛才才說過？為什麼要問這麼多次？到底是怎麼做的？每天都被質疑中過生活，覺得自己是笨蛋。如果主管再問：「為什麼沒業績？」再優秀的新人也活不下來。

所以在新人訓時，Angel會分析每個新人的個性與特性，結訓時提供業務主管人員分發建議。依個性分發人員的流動率就減少許多，但這是不夠的，新訓時往往老師教是一回事，回到櫃上前輩做的又是一回事，要照老師教的？還是前輩教的？因為實在不喜歡開新訓，Angel就會教新人如何自保，尤其是回櫃上後，如何做可以活下來。

【銷售人員活命三要訣】

• 1.結合次要敵人，打繫主要敵人

在新人訓時，會有自我介紹，我總是會要求學員思考五年後自己幾歲？正在過什麼生活？從未來看現在的工作觀。

此時的學員剛進公司都是新人，我就會教新人互相留LINE甚至組個新人群組，往後回去時，不管有任何問題都可以互相求助。

因為大家遇到的問題都差不多，像調貨資深人員就喜歡叫新人表現，此時新人就會從群組上求救，安全過關。

如果是同學怎麼會是次要敵人？因為櫃與櫃間會因為，北中南主管不同產生競爭與比較，所以我才會說連合次要敵人打擊主要敵人。

• 2.做事情學銷售，適時學會求助

對銷售人員來說，沒有業績就什麼也不是，新人也不例外。

許多資深人員會讓新人做雜事，沒什麼機會接觸客人。有時運氣妳早上自己當班又有客人時，就是表現的時候。問題是，也很常遇到客人只是問問，成交的機會不高。

有些新人為了業績好看，就會找自己原來的客人來買，或是自己買。這在上新訓時我就會再三強調不可以，如果要業績可以照Angel老師的方法。

1.學姐交代的事情做完後就要習慣發傳單，每次客人看傳單時，就把明星話術拿出來練。客人一定會被其中的關鍵字吸引，再引導客人進櫃。此時如果學姐接走也沒關係，假裝倒茶聽學姐銷售的話術，這就是做事情學銷售。

萬一學姐的方法對新客無效時怎麼辦？

2適時學會求助。

新人學銷售一定要從基本功開始，尤其是明星商品。主顧客大多不會給新人，新人一定要創造自己的主顧客，練習賣明星商品便是重點之一。對新客來說明星商品一定沒買過，此時客人不會知道，銷售人員說對？還是說錯？

經由不斷練習成交自然提高，要是都沒有成交時，求助老師或同學也很重要。問看看別人都怎麼介紹的？為什麼客人會買？很實用。

很多新人活不下來，就是沒有求助他人。

• 3.建立自我風格，顯現差異特質

每個新人的個性不同，特質也不同，不用為了學姐改變自己的特質。在教育資深人員接受不同人的特質，讓業績更成長。

有時候A銷售員接不起來的客人，換B銷售員一下就結單。更多時候客單上不來時，經由另一個同事就更容易成交，尤其是當客人遇到新人時。很奇怪，新人總是有新手運（其實是操作流程完整，資深人員偷懶。

愛講話就配安靜的、粗心的就配細心的。對新人來說進到新環境只要一開始是這樣時，就不會覺得奇怪，反而更能展現自我特質。（當然不乖的也不少，定期追踪是必要的。

留下來後才是問題的開始，

為什麼這個賣不出去？不是商品不好是…

銷售人員不說不出口的銷售秘密

下回我們來談

為什麼商品賣不好的真相？

#天使美學銷售粉專

【美妝銷售100個秘密】

「想要錢？拿什麼來換？」-02銷售員薪資的秘密

對剛畢業的人來說，五萬塊的工作是高薪嗎？

換個角度問：在台北巿五萬塊的薪水是高薪嗎？

我們會認為剛畢業一個月可以有五萬塊的薪水，是高薪。

但如果工作十年又在台北，五萬塊是高薪嗎？

銷售人員也是一樣，剛開始從事銷售，和銷售年資十年，不應讓是一樣的。

銷售人員找工作，最常遇到要選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》尤其美妝界常會出現小品牌找人，就是強調高奬金讓人心動。

要選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》

這個問題太多學生問過，所以分享這篇，你不知道的薪資真相—銷售員薪資的秘密。

公司奬金給的高低可以從『業績週期』來分析，

業績不會一直創新高，像產品週期一樣是會退下來的。　

『業績週期』其實就是指【草創-成長-趨緩-衰退】四個變化期，

【草創期】開發新客群以「陌生開發」為主。

=>此時需要不怕死的業務

【成長期】客人數量穩定，此時做「口碑行銷」讓客人帶客人。

=>銷售經驗不多也沒關係，只要不怕生就好

【趨緩期】客人超過人員負擔，新客進不來，主顧來的次數也減少。

=>就算沒銷售經驗也沒關係，只要會結帳打掃就好

【衰退期】人員流動業績就退，業績持平就是成長。

=>留下來的銷售員，都是聽話好用的

從【草創-成長-趨緩-衰退】這四個週期來看《低底薪、高奬金》，大多出現在【草創期】需要不停陌生開發，此時公司為了創造客人和業績，只要能達成業績目標，老闆奬金都可以給的很大方。

一旦過了成長期，來到【趨緩期】此時業績成長就開始消失，銷售人員會發現，公司給的業績目標就像天一樣高，奬金看得到吃不到，因為公司還沒發現己過了成長期，業績不會再創新高。

如果此時沒有轉型，就會進入【衰退期】銷售人員薪資就會是『餓不死也吃不飽的薪資』。

從業績週期，可以知道公司未來發展與變化，也就是說如果你選《低底薪、高奬金》公司在草創期，等進入趨緩期後，高奬金就會消失。

如果你選的是《高底薪、低奬金？》你的工作等於是行政業務，代表己經進入趨緩期。只要服務現有的顧客，當公司的窗口即可，不太需要陌生開發，好處是沒有業績壓力，缺點是就算是高底薪，對業務來說還是低薪。

要怎麼選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》

可從『年齡』、『經驗』、『個性』這三個判斷

【年齡小、經驗少、個性活潑】—草創期

• 學習與人的互動技巧，等習慣與人互動後，再往【成長期】挑戰。因為公司成長期時，資深人員有自己的客人，也不會分享，此時從【草創期】學到的技能就可以運用。

【年齡長、經驗少、個性穩定】—成長期

• 年齡長的人容易給顧客安全感，成長期的口碑行銷，剛好需要親和力高的銷售員，尤其個性穩定就算被欺負，還是可以安全存活，時間久了，經驗自然不是問題。

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【年齡長、經驗多、個性活潑】—趨緩期

• 因為年齡長的關係，不喜歡路上陌生開發，品牌多少也有名氣，喜歡顧客看品牌購買。這類的銷售員，會因為公司過往高額奬金被吸引，也因為個性活潑，有經驗，適合在趨緩期招收新客，只要照公司現有的品牌去推，客人就會上門，這時期的薪資結構也較符合這類的銷售員。

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【年齡長、經驗多、個性穩定】—衰退期

• 看到這你一定很奇怪，為什麼年齡長、經驗多，卻選擇衰退期。沒有人願意一開始就選衰退期。（如果知道的話

這是因為這類的銷售員大多是陪公司走過來的，因為個性穩定，工作內容也習慣了，薪水雖然餓不死，也吃不飽，但總是一份工作，也就留下來了。

想要高奬金就要創高業績，憑實力公司不會給任何資源，是草創期的優點和缺點。

在衰退期安穩時，就要清楚這只是一份工作，要領高奬金，只能等奇蹟。

結論是一個願打，一個願挨。

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如果真要選擇，以銷售人員的立場，我會建議以職涯發展為考量。

「五年後你幾歲？結婚有小孩嗎？」不同的年齡在乎的就不同，銷售可以做多久？每個人都不同，或許五年後有小孩，陪小孩的時間就很重要。那時候還可以當銷售員嗎？

從未來看銷售工作，思考這份工作要做多久？工作有沒有機會升遷？

公司會不會培育人材？以未來發展為考量首選。

但會從事銷售員的，很多人連明年在那工作都不確定，又怎麼會思考未來？

這也是為什麼銷售員總是會在不同公司流浪。

至於其他的產業是否如此？

這我就不確定，但在美妝產業，是這樣看銷售員的奬金制度。

確定奬金制度就沒問題了嗎？

下回來談新人怎麼活下來？

#天使美學銷售

#銷售指導師

你臉書的名字是真的嗎？

我的臉書是女兒國小玩遊戲，需要朋友成立的。當時，老公對女兒說不能放真名，因為網路很危險。也因為這樣，教了快2000個銷售人員的我，沒有加任何學員（總不能讓學員以為我都在玩遊戲吧～

所以如果你發現，我的臉書名字不是我中文的名字，正是這個原因。Angel的名字，是剛當講師時老闆要求的，這一用也快20年。名字不同的好處是，對方叫我名字時，就可以知道我們怎麼認識的。

從事美妝20年，一路從台灣小品牌到代理有機，到代理轉為外商，大小公司都經歷過。也從找人到訓練，一人身兼多個部門，再到跨部門支援，在每個公司練就不少新技能，創業後接觸的產業一直沒有美妝，心裡覺得可惜，所以現在想來整理關於『美妝銷售100個秘密』，預定每週一更新，做記錄也分享給需要的人。

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我最後任職LG品牌講師，後來離職創業。這個LG不是家電或手機，是韓方保養品，早期剛是海外子公司時，一個講師要支援三個美妝品牌，當時找人就成了日常工作。

第一篇就先來談，美妝專櫃怎麼找人？

【美妝銷售100個秘密】

《01美妝專櫃怎麼找人？》

「在對的時間，找到對的人」—天使美學銷售

網路上有教，如何面試百貨專櫃小姐，有的連考題都出現，但似乎都沒有人說，錄取的標準是什麼？

但，你知道嗎？有時考不及格也可以錄取。

到底百貨美容專櫃面試人的標準是什麼？

可以參考「品牌、業績、特質」三大要點

• 品牌影響找人的方向

不同品牌找的人也不同，如果是＜小品牌＞沒有提供教育訓練，要能馬上銷售的，有銷售經驗最好，沒有也要不怕生。小品牌沒有資深人員帶，（有的做半年就算是資深員）也沒有預算和時間培育銷售員，尤其如果主管又不會銷售，人的流動是很快速的。

＜二線品牌＞會有面試部門，就是專門打電話邀約，沒有經驗待業中的人來面試，錄取人數決定部門ＫＰＩ。擔心對方沒經驗不來，這類公司都會說有提供教育訓練，只是這個教育訓練和你想的不一樣。像是訓練膽量，陌生開發教學，強化賺錢信念，是的。就是像直銷的訓練，好像有教育訓練，卻沒有教太多皮膚學與問題肌膚的專業知識，前輩們都在比誰領多少奬金，品牌要的是狼，誰會賺錢我就用誰，一沒有業績就什麼也不是，才會一直找新血。

再來就是介於＜二線和一線中間的品牌＞，這類的品牌希望找有經驗的銷售員，因為品牌希望往一線走，有經驗的銷售員不但可以縮短訓練期，只要強化品牌故事與話術，在銷售上可以很快上手，如果有心還可以培訓第二專業技術。這類的品牌有一線品牌為導向，在員工培訓上會較有制度和方向。

如果你剛畢業，不怕生，沒有銷售經驗，對美妝也有些知識，可以去應徵一線美妝公司的專櫃小姐，因為年輕就是本錢，銷售不會，沒關係有資深人員，就算不教妳都有機會學，尤其公司還有接待流程和基本客群，只要照公司進度走，可以學到不少知識，這些都可以帶走，成為你的養份。但如果，妳是二度就業，可以從小品牌開始。

再來的問題是，只要有經驗訧可以了嗎？

• 業績決定銷售員定位

你的銷售經驗，會決定你的銷售定位。

比如說上個公司做的是個績，那麼妳銷售就習慣挑客，如果客人買太少，妳還會生氣。如果公司是重技術，那麼妳的銷售就會很花時間，客人買的也不多。

此時為了離清，面試者可以產生多少客單，就會了解，以前是怎麼做銷售的？

假如公司要求三十萬業績？這三十萬要怎麼做？

如果面試人回答；照公司的活動，或是公司要我們賣什麼就賣什麼？這通常是自動販賣機，客人要什麼就賣什麼？無法獨立作業，業績也是看運氣來的。

如果面試人回答；找出自己的顧客名單，30萬的業績會從顧客名單來，就表示銷售員接新客的能力不好，習慣以主顧客為主。

怎麼回答才對？

業務單位要看，30天扣8天休假，30萬除以22天，等於一天要做13,636元。接下來就要想，要賣什麼商品？賣給幾個人？才會達到業績目標？動腦是從事銷售很重要的一環。

面試人員最怕，好不容易找到對的銷售員，也培育成長不少，沒多久就跳槽。

此時面試就會加上第三點，判斷此人會留多久？用人有沒有問題。（是的，面試官還要通靈，這通常是找老師去問

• 特質顯現過去與未來

如果有二個人，一個對新事物接收很快，另一個則是排斥後才接受，你認為誰會先離職？業務喜歡學習快、聰明的人，這類的人是最留不住的人。而最先不想學，後來學會的銷售員，反而是留最久的人。

那麼在面試時，要不要表現新技能？

最好的方式是，在新技能裡加入原有的技能，如銷售商品時，在了解品牌特性與關鍵字後，從自己會的銷售，再加入剛才認知的品牌特性。保有自我的特質，看見過去，也讓主管穩定未來。

面試時遇到優秀的人，我們都很清楚，有些人可以留，有些人不能留，人換工作有兩種情況，一是運氣差時，另一個就是運氣好時，也遇過面試者很優秀，剛好在運氣差時換工作，這類的人，過一陣子就會醒來離開。

面試其實就是彼此了解，如果想從事美妝專櫃，先盤點自己的年齡與經驗，年輕可以去大公司學習，問到銷售問題，只要用邏輯數字化就可以過關，因為有許多面試的主管也不會實務銷售。未來不管在那一個公司都要清楚自己可以學到什麼，而不是只是為了賺錢而賺錢，否則不是停留在同一公司，就是從「美妝」業到「服飾」業再到「童裝」業，最後到「美食街」成為萬年專櫃人員。

下回第二篇來談，高底薪好？還是高抽成好？

#天使美學銷售

簡單學銷售，學好不簡單

「老師你當過超級業務嗎？」A老闆

「沒有吔，我只有教出很多超級業務。」Angel

這陣子在接銷售分析顧問時，如果老闆是業務背景出來的，都會問講師本身到底會不會銷售？還是只會教理論？

我其實很能理解老闆的感受，尤其產業不同時老闆總會想，老師可能連產品都不熟，還要教銷售？一定是只教銷售那套理論。

什麼是銷售理論？像帕特森銷售法則或銷售心態、銷售ＦＡＢＥ、銷售漏斗。這類銷售大多只點出方向，較無具體執行方式。

如何使用在自家商品？這對很多老闆銷售員來說是學習的最大問題。要是公司曾經外聘老師教過銷售，老闆就更會認為，老師教的銷售還不如自家的業務。因為老師對商品不熟，只能著重理論教銷售，所以老闆會問講師本身的銷售功力，也是擔心與其花錢、花時間學理論，不如叫業務買書來看還實際些。

我都會這樣說：「如果你今天頭痛、咳嗽、流鼻水、發燒。你會做什麼事？」大多數的人都回答：「去藥局買藥吃。」

Angel：「如果吃藥還是沒好呢？」「去醫院看醫生啊～」

Angel：「那要看那一科呢？」「家醫科或耳鼻喉科吧」

我們去看醫生的目的是什麼？一定是想找出問題，這是一般的感冒嗎？還是根本不是感冒？只是現象很像？如果不是感冒？是什麼？要怎麼辧？

去到醫院這麼多科目，要看那一科？為什麼會選「家醫科或耳鼻喉科」

因為你判斷問題符合，那你知道家醫科的醫生，又是怎麼看的呢？

可能你會回，我又不是醫生，如果我知道就不會去看醫生了。

對，在指導公司銷售時，Angel看的不是表徵的問題，像是一開始你認為的感冒，會去藥局買藥，如果好了，就不用看醫生。銷售有問題時，找資料看書學銷售就會好，就不用找銷售指導師。但如果還是一直沒好呢？怎麼去判斷問題在哪？怎麼解決？這才是需要找銷售指導師的時候。

如果公司的部門不多，有一人部門，如行銷兼活動。行銷在銷售時，可能有的銷售問題，就不清楚。對行銷來說，下廣告吸引顧客對產品好感，才是重點，買單就只能盡力，因為這是業務單位的責任。

業務單位也常發現，行銷每次要推的商品，常都不好賣，資深銷售員賣不好，就會說：「因為行銷活動不好，來的客人都不是要買的客人，行銷做不好，自然沒有業績。」

那麼銷售問題是行銷？活動不好？還是業務？銷售能力差？看起來好像是業務單位責任較大些，那為什麼業務單位會賣不好？

其實銷售的問題，來自四元素【行銷、業務、商品、通路】就像你會認為「頭痛、咳嗽、流鼻水、發燒」可能是感冒一樣，不是單一現象就代表感冒。

銷售也是一樣，產生銷售問題，不會只是在成交端，從商品定位？賣給誰？怎麼說？怎麼賣？這些都環環相扣，針對問題點甚至需要交叉運用。

如果以銷售觀點看四元素【行銷、業務、商品、通路】，我會分為《行銷與商品》是基本問題與《業務與通路》是進階問題，不可否認銷售問題主因還是來自業務與通路居多。

《行銷與商品》—基本問題

行銷與商品常見的銷售問題，便是自己人打自己人。行銷為了吸引顧客下單，會有組合或下殺商品，這常會讓顧客有比價行為，甚至會因為沒有活動就不買。

商品組合也會出現，為了出清庫存而促銷，多數行銷人可能都沒實際使用商品，隨意的組合商品，沒有教育顧客，會讓顧客購買後覺得不好用，體驗感不佳，形成回購率下降。

《業務與通路》—進階問題

我們總是會習慣自己原有的方式，業務會因為每天都在銷售，習慣原有的銷售方式，忘了顧客真正的需求。

為了避免這個現象，銷售員對商品的第一印象，就很重要，商品如何定位？常見問題？直接給商品銷售話術，教四大型顧客關鍵字，連結商品，就容易成交。但如果讓銷售人員自行運用，就會變成喜好銷售，銷售人員不喜歡的就賣不好。

不同通路顧客看的就不同，曾有電商前輩說：「行銷文案寫愈長，會看完的一定是真愛，而且一定會買，只是會看完的人不多。」所以要取捨是要吸引顧客？還是要成交？（其實可以用文案做顧客分類，不用取捨

但實體通路，就不能拿太多文字給顧客看，要著重《個人體驗感受》。要讓顧客實體通路感受一致，大公司會建立接待流程，執行細節還會要求，在幾秒內做什麼動作？說什麼話？客人提出什麼問題要怎麼回應？為的就是滿足顧客體驗感受。

而在實際銷售指導最大的問題，來自各部門做各部門的事，少了串連與連結。並不是大家不想，而是不知道怎麼做？甚至有些連這個是問題都不自知。

商品的熟悉一定是公司內部比我強，但我卻可以示範商品要怎麼賣。

專業知識在不同行業，我一定弱。但我卻可以把專業帶入商品銷售。

對老闆來說，身為老闆不需要知道執行細節，只要知道成果就可以。

但事件成果，往往就是取決於執行細節，不同產品不同專業，面對的都是同樣銷售問題，只要找出來，就不會有問題。

這也是為什麼開始推廣銷售是一門專業，開始當銷售指導師，就像行銷也是一門專業。

學銷售很簡單，但學好不簡單。

天使美學銷售

銷售指導師

＂你幫我看一下，這個商品會不會賣？＂

每次有人問我這個問題時，

我都會想到一個故事

賣保養品北部喜歡抗老產品、

中部喜歡保濕、南部喜歡美白。

有一年，公司照例以顧客喜好進貨，

卻發現北部美白，賣的比南部好，

那年的抗老產品，不見成長反而跌。

隔年，行銷人員調整後又發現

南部的抗老產品，賣的比北部好，

還一度缺貨調度不過來。

行銷人員怎麼想都想不懂？

明明照著活動下單，為什麼貨量就是不對？

為什麼商品會忽然大賣？

原本大賣商品，為什麼不賣？

北部，美白賣的比南部好那一年，

南部有幾個專櫃小姐嫁到台北，申請調北區。

南部小姐，擅長賣美白產品，

原本北區賣不太動的美白商品，

在南部小姐活靈活現表演後，

帶動了主顧客搶購風潮。

其他小姐看見也模仿南部小姐賣美白商品，

美白缺貨事件就這麼發生。

那南部的抗老產品呢？

該不會是北部的小姐申請到南部吧？

如果是，故事就不用講下去了

那一年剛好某大日系，美白商品，

新聞證實，會產生白斑現象，

一時之間所有美白商品，完全賣不動，

專櫃人員只好轉賣抗老產品。

還有一次，

行銷人員，看庫存五百多個商品全都賣完，

以為市場接受度高，又再進了六百多個商品，

沒想到進貨一年，卻一個都沒賣掉

事實上，銷售人在第一次進貨

就發現顧客接受度不高，擔心有庫存

在週年慶時與熱賣商品組合才完銷。

這三個事件告訴我們，

影響商品銷售有三個因素

1. 銷售人員，喜不喜歡商品。
2. 新聞時事影響，美白事件。
3. 商品組合搭配，很重要。

基本上對銷售人員來說，

沒有賣不出去的商品，就看你怎麼賣

所以，如果你問我這商品好不好賣？

就問錯人了

就像新品上巿前，老闆如果把新品

給銷售人員試用，都會賣的很慘。

為什麼？

因為，人對未知商品都會往負面去發想，

銷售人員，對商品了解不深的情況下，

會找出，很多商品的缺點，

試問，又怎麼會賣的好呢？

所以這商品好不好賣，要找行銷人員問

行銷人員，清楚商品定位與巿場需求。

可延伸活動發想，讓商品有完整的商機。

但，現有商品在賣時，

你發現某商品，賣不太動。

不要懷疑，這商品銷售人員一定不喜歡。

又發現，某個商品賣的很好時，

不要太高興，先看是不是某個時事事件造成的。

記得銷售人員，擅長的是把商品賣掉。

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商品好不好賣？

請洽行銷專業人員，可以嗎？