天使美學銷售

「老師你當過超級業務嗎？」A老闆

「沒有吔，我只有教出很多超級業務。」Angel

這陣子在接銷售分析顧問時，如果老闆是業務背景出來的，都會問講師本身到底會不會銷售？還是只會教理論？

我其實很能理解老闆的感受，尤其產業不同時老闆總會想，老師可能連產品都不熟，還要教銷售？一定是只教銷售那套理論。

什麼是銷售理論？像帕特森銷售法則或銷售心態、銷售ＦＡＢＥ、銷售漏斗。這類銷售大多只點出方向，較無具體執行方式。

如何使用在自家商品？這對很多老闆銷售員來說是學習的最大問題。要是公司曾經外聘老師教過銷售，老闆就更會認為，老師教的銷售還不如自家的業務。因為老師對商品不熟，只能著重理論教銷售，所以老闆會問講師本身的銷售功力，也是擔心與其花錢、花時間學理論，不如叫業務買書來看還實際些。

我都會這樣說：「如果你今天頭痛、咳嗽、流鼻水、發燒。你會做什麼事？」大多數的人都回答：「去藥局買藥吃。」

Angel：「如果吃藥還是沒好呢？」「去醫院看醫生啊～」

Angel：「那要看那一科呢？」「家醫科或耳鼻喉科吧」

我們去看醫生的目的是什麼？一定是想找出問題，這是一般的感冒嗎？還是根本不是感冒？只是現象很像？如果不是感冒？是什麼？要怎麼辧？

去到醫院這麼多科目，要看那一科？為什麼會選「家醫科或耳鼻喉科」

因為你判斷問題符合，那你知道家醫科的醫生，又是怎麼看的呢？

可能你會回，我又不是醫生，如果我知道就不會去看醫生了。

對，在指導公司銷售時，Angel看的不是表徵的問題，像是一開始你認為的感冒，會去藥局買藥，如果好了，就不用看醫生。銷售有問題時，找資料看書學銷售就會好，就不用找銷售指導師。但如果還是一直沒好呢？怎麼去判斷問題在哪？怎麼解決？這才是需要找銷售指導師的時候。

如果公司的部門不多，有一人部門，如行銷兼活動。行銷在銷售時，可能有的銷售問題，就不清楚。對行銷來說，下廣告吸引顧客對產品好感，才是重點，買單就只能盡力，因為這是業務單位的責任。

業務單位也常發現，行銷每次要推的商品，常都不好賣，資深銷售員賣不好，就會說：「因為行銷活動不好，來的客人都不是要買的客人，行銷做不好，自然沒有業績。」

那麼銷售問題是行銷？活動不好？還是業務？銷售能力差？看起來好像是業務單位責任較大些，那為什麼業務單位會賣不好？

其實銷售的問題，來自四元素【行銷、業務、商品、通路】就像你會認為「頭痛、咳嗽、流鼻水、發燒」可能是感冒一樣，不是單一現象就代表感冒。

銷售也是一樣，產生銷售問題，不會只是在成交端，從商品定位？賣給誰？怎麼說？怎麼賣？這些都環環相扣，針對問題點甚至需要交叉運用。

如果以銷售觀點看四元素【行銷、業務、商品、通路】，我會分為《行銷與商品》是基本問題與《業務與通路》是進階問題，不可否認銷售問題主因還是來自業務與通路居多。

《行銷與商品》—基本問題

行銷與商品常見的銷售問題，便是自己人打自己人。行銷為了吸引顧客下單，會有組合或下殺商品，這常會讓顧客有比價行為，甚至會因為沒有活動就不買。

商品組合也會出現，為了出清庫存而促銷，多數行銷人可能都沒實際使用商品，隨意的組合商品，沒有教育顧客，會讓顧客購買後覺得不好用，體驗感不佳，形成回購率下降。

《業務與通路》—進階問題

我們總是會習慣自己原有的方式，業務會因為每天都在銷售，習慣原有的銷售方式，忘了顧客真正的需求。

為了避免這個現象，銷售員對商品的第一印象，就很重要，商品如何定位？常見問題？直接給商品銷售話術，教四大型顧客關鍵字，連結商品，就容易成交。但如果讓銷售人員自行運用，就會變成喜好銷售，銷售人員不喜歡的就賣不好。

不同通路顧客看的就不同，曾有電商前輩說：「行銷文案寫愈長，會看完的一定是真愛，而且一定會買，只是會看完的人不多。」所以要取捨是要吸引顧客？還是要成交？（其實可以用文案做顧客分類，不用取捨

但實體通路，就不能拿太多文字給顧客看，要著重《個人體驗感受》。要讓顧客實體通路感受一致，大公司會建立接待流程，執行細節還會要求，在幾秒內做什麼動作？說什麼話？客人提出什麼問題要怎麼回應？為的就是滿足顧客體驗感受。

而在實際銷售指導最大的問題，來自各部門做各部門的事，少了串連與連結。並不是大家不想，而是不知道怎麼做？甚至有些連這個是問題都不自知。

商品的熟悉一定是公司內部比我強，但我卻可以示範商品要怎麼賣。

專業知識在不同行業，我一定弱。但我卻可以把專業帶入商品銷售。

對老闆來說，身為老闆不需要知道執行細節，只要知道成果就可以。

但事件成果，往往就是取決於執行細節，不同產品不同專業，面對的都是同樣銷售問題，只要找出來，就不會有問題。

這也是為什麼開始推廣銷售是一門專業，開始當銷售指導師，就像行銷也是一門專業。

學銷售很簡單，但學好不簡單。

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