天使美學銷售

「不是努力就有業績」

業務人員的流動率高？還是低？

我在小公司時，來面試的都是沒有美妝經驗居多，教學的重點就不能太專業，要白話，愈白話愈好，先有基礎保養概念，再慢慢丟專業術語與技巧。因為主管要看的是業績，不會專業沒關係會賣東西就好。

但如果銷售人員要能長期銷售，專業才是她們的保命丹，也因為要教專業知識與技巧，就要不能讓新人動不動就想走，所以我總是打著銷售技巧的課程，實質教專業技術。

對銷售人員來說，有效最重要。

銷售人員發現老師教的，客人會買，真的有效時，就會乖乖留下來學，還有錢拿。我總是會對新人說：「在離開前一定要有逃走的技能，人總是要成長的，如果下個工作沒比較好，就先留下來學好本事再走。」

還真的有不少學生聽下去，如任職有機公司時，我只有在第一年開了四次新訓，後來再也沒開過新訓，其中有三分之二的銷售人員，直到我離開公司二年後都還在，當時教學只要培訓專業加銷售就好，因為銷售員人員不多，也沒什麼機會分派別，但在大公司就不同了。

我剛去LG時還只是中小型公司，直到有一天上班，一進電梯發現身邊的人都不認識，聽聊天才知道是別的部門，才感覺到～啊！～己經變大公司了～＿～

我的品牌銷售人員有二百多人，資深人員總是會有自己的意見。如果要說那一類的銷售人員，不笑時看起來很有氣勢，我認為專櫃小姐是第一名，尤其是資深店長。

在這樣的環境裡，如果要讓新人走，就直接把新人丟給資深專櫃人員帶，保證活不過三個月。

對資深人員來說，很多事情都是日常，很簡單。帶人時自然會覺得，這個這麼簡單還要問？不是剛才才說過？為什麼要問這麼多次？到底是怎麼做的？每天都被質疑中過生活，覺得自己是笨蛋。如果主管再問：「為什麼沒業績？」再優秀的新人也活不下來。

所以在新人訓時，Angel會分析每個新人的個性與特性，結訓時提供業務主管人員分發建議。依個性分發人員的流動率就減少許多，但這是不夠的，新訓時往往老師教是一回事，回到櫃上前輩做的又是一回事，要照老師教的？還是前輩教的？因為實在不喜歡開新訓，Angel就會教新人如何自保，尤其是回櫃上後，如何做可以活下來。

【銷售人員活命三要訣】

• 1.結合次要敵人，打繫主要敵人

在新人訓時，會有自我介紹，我總是會要求學員思考五年後自己幾歲？正在過什麼生活？從未來看現在的工作觀。

此時的學員剛進公司都是新人，我就會教新人互相留LINE甚至組個新人群組，往後回去時，不管有任何問題都可以互相求助。

因為大家遇到的問題都差不多，像調貨資深人員就喜歡叫新人表現，此時新人就會從群組上求救，安全過關。

如果是同學怎麼會是次要敵人？因為櫃與櫃間會因為，北中南主管不同產生競爭與比較，所以我才會說連合次要敵人打擊主要敵人。

• 2.做事情學銷售，適時學會求助

對銷售人員來說，沒有業績就什麼也不是，新人也不例外。

許多資深人員會讓新人做雜事，沒什麼機會接觸客人。有時運氣妳早上自己當班又有客人時，就是表現的時候。問題是，也很常遇到客人只是問問，成交的機會不高。

有些新人為了業績好看，就會找自己原來的客人來買，或是自己買。這在上新訓時我就會再三強調不可以，如果要業績可以照Angel老師的方法。

1.學姐交代的事情做完後就要習慣發傳單，每次客人看傳單時，就把明星話術拿出來練。客人一定會被其中的關鍵字吸引，再引導客人進櫃。此時如果學姐接走也沒關係，假裝倒茶聽學姐銷售的話術，這就是做事情學銷售。

萬一學姐的方法對新客無效時怎麼辦？

2適時學會求助。

新人學銷售一定要從基本功開始，尤其是明星商品。主顧客大多不會給新人，新人一定要創造自己的主顧客，練習賣明星商品便是重點之一。對新客來說明星商品一定沒買過，此時客人不會知道，銷售人員說對？還是說錯？

經由不斷練習成交自然提高，要是都沒有成交時，求助老師或同學也很重要。問看看別人都怎麼介紹的？為什麼客人會買？很實用。

很多新人活不下來，就是沒有求助他人。

• 3.建立自我風格，顯現差異特質

每個新人的個性不同，特質也不同，不用為了學姐改變自己的特質。在教育資深人員接受不同人的特質，讓業績更成長。

有時候A銷售員接不起來的客人，換B銷售員一下就結單。更多時候客單上不來時，經由另一個同事就更容易成交，尤其是當客人遇到新人時。很奇怪，新人總是有新手運（其實是操作流程完整，資深人員偷懶。

愛講話就配安靜的、粗心的就配細心的。對新人來說進到新環境只要一開始是這樣時，就不會覺得奇怪，反而更能展現自我特質。（當然不乖的也不少，定期追踪是必要的。

留下來後才是問題的開始，

為什麼這個賣不出去？不是商品不好是…

銷售人員不說不出口的銷售秘密

下回我們來談

為什麼商品賣不好的真相？

#天使美學銷售粉專

【美妝銷售100個秘密】

「想要錢？拿什麼來換？」-02銷售員薪資的秘密

對剛畢業的人來說，五萬塊的工作是高薪嗎？

換個角度問：在台北巿五萬塊的薪水是高薪嗎？

我們會認為剛畢業一個月可以有五萬塊的薪水，是高薪。

但如果工作十年又在台北，五萬塊是高薪嗎？

銷售人員也是一樣，剛開始從事銷售，和銷售年資十年，不應讓是一樣的。

銷售人員找工作，最常遇到要選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》尤其美妝界常會出現小品牌找人，就是強調高奬金讓人心動。

要選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》

這個問題太多學生問過，所以分享這篇，你不知道的薪資真相—銷售員薪資的秘密。

公司奬金給的高低可以從『業績週期』來分析，

業績不會一直創新高，像產品週期一樣是會退下來的。　

『業績週期』其實就是指【草創-成長-趨緩-衰退】四個變化期，

【草創期】開發新客群以「陌生開發」為主。

=>此時需要不怕死的業務

【成長期】客人數量穩定，此時做「口碑行銷」讓客人帶客人。

=>銷售經驗不多也沒關係，只要不怕生就好

【趨緩期】客人超過人員負擔，新客進不來，主顧來的次數也減少。

=>就算沒銷售經驗也沒關係，只要會結帳打掃就好

【衰退期】人員流動業績就退，業績持平就是成長。

=>留下來的銷售員，都是聽話好用的

從【草創-成長-趨緩-衰退】這四個週期來看《低底薪、高奬金》，大多出現在【草創期】需要不停陌生開發，此時公司為了創造客人和業績，只要能達成業績目標，老闆奬金都可以給的很大方。

一旦過了成長期，來到【趨緩期】此時業績成長就開始消失，銷售人員會發現，公司給的業績目標就像天一樣高，奬金看得到吃不到，因為公司還沒發現己過了成長期，業績不會再創新高。

如果此時沒有轉型，就會進入【衰退期】銷售人員薪資就會是『餓不死也吃不飽的薪資』。

從業績週期，可以知道公司未來發展與變化，也就是說如果你選《低底薪、高奬金》公司在草創期，等進入趨緩期後，高奬金就會消失。

如果你選的是《高底薪、低奬金？》你的工作等於是行政業務，代表己經進入趨緩期。只要服務現有的顧客，當公司的窗口即可，不太需要陌生開發，好處是沒有業績壓力，缺點是就算是高底薪，對業務來說還是低薪。

要怎麼選《高底薪、低奬金？》還是《低底薪、高奬金？》

可從『年齡』、『經驗』、『個性』這三個判斷

【年齡小、經驗少、個性活潑】—草創期

• 學習與人的互動技巧，等習慣與人互動後，再往【成長期】挑戰。因為公司成長期時，資深人員有自己的客人，也不會分享，此時從【草創期】學到的技能就可以運用。

【年齡長、經驗少、個性穩定】—成長期

• 年齡長的人容易給顧客安全感，成長期的口碑行銷，剛好需要親和力高的銷售員，尤其個性穩定就算被欺負，還是可以安全存活，時間久了，經驗自然不是問題。

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【年齡長、經驗多、個性活潑】—趨緩期

• 因為年齡長的關係，不喜歡路上陌生開發，品牌多少也有名氣，喜歡顧客看品牌購買。這類的銷售員，會因為公司過往高額奬金被吸引，也因為個性活潑，有經驗，適合在趨緩期招收新客，只要照公司現有的品牌去推，客人就會上門，這時期的薪資結構也較符合這類的銷售員。

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【年齡長、經驗多、個性穩定】—衰退期

• 看到這你一定很奇怪，為什麼年齡長、經驗多，卻選擇衰退期。沒有人願意一開始就選衰退期。（如果知道的話

這是因為這類的銷售員大多是陪公司走過來的，因為個性穩定，工作內容也習慣了，薪水雖然餓不死，也吃不飽，但總是一份工作，也就留下來了。

想要高奬金就要創高業績，憑實力公司不會給任何資源，是草創期的優點和缺點。

在衰退期安穩時，就要清楚這只是一份工作，要領高奬金，只能等奇蹟。

結論是一個願打，一個願挨。

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如果真要選擇，以銷售人員的立場，我會建議以職涯發展為考量。

「五年後你幾歲？結婚有小孩嗎？」不同的年齡在乎的就不同，銷售可以做多久？每個人都不同，或許五年後有小孩，陪小孩的時間就很重要。那時候還可以當銷售員嗎？

從未來看銷售工作，思考這份工作要做多久？工作有沒有機會升遷？

公司會不會培育人材？以未來發展為考量首選。

但會從事銷售員的，很多人連明年在那工作都不確定，又怎麼會思考未來？

這也是為什麼銷售員總是會在不同公司流浪。

至於其他的產業是否如此？

這我就不確定，但在美妝產業，是這樣看銷售員的奬金制度。

確定奬金制度就沒問題了嗎？

下回來談新人怎麼活下來？

#天使美學銷售

#銷售指導師

你臉書的名字是真的嗎？

我的臉書是女兒國小玩遊戲，需要朋友成立的。當時，老公對女兒說不能放真名，因為網路很危險。也因為這樣，教了快2000個銷售人員的我，沒有加任何學員（總不能讓學員以為我都在玩遊戲吧～

所以如果你發現，我的臉書名字不是我中文的名字，正是這個原因。Angel的名字，是剛當講師時老闆要求的，這一用也快20年。名字不同的好處是，對方叫我名字時，就可以知道我們怎麼認識的。

從事美妝20年，一路從台灣小品牌到代理有機，到代理轉為外商，大小公司都經歷過。也從找人到訓練，一人身兼多個部門，再到跨部門支援，在每個公司練就不少新技能，創業後接觸的產業一直沒有美妝，心裡覺得可惜，所以現在想來整理關於『美妝銷售100個秘密』，預定每週一更新，做記錄也分享給需要的人。

。。。。。

我最後任職LG品牌講師，後來離職創業。這個LG不是家電或手機，是韓方保養品，早期剛是海外子公司時，一個講師要支援三個美妝品牌，當時找人就成了日常工作。

第一篇就先來談，美妝專櫃怎麼找人？

【美妝銷售100個秘密】

《01美妝專櫃怎麼找人？》

「在對的時間，找到對的人」—天使美學銷售

網路上有教，如何面試百貨專櫃小姐，有的連考題都出現，但似乎都沒有人說，錄取的標準是什麼？

但，你知道嗎？有時考不及格也可以錄取。

到底百貨美容專櫃面試人的標準是什麼？

可以參考「品牌、業績、特質」三大要點

• 品牌影響找人的方向

不同品牌找的人也不同，如果是＜小品牌＞沒有提供教育訓練，要能馬上銷售的，有銷售經驗最好，沒有也要不怕生。小品牌沒有資深人員帶，（有的做半年就算是資深員）也沒有預算和時間培育銷售員，尤其如果主管又不會銷售，人的流動是很快速的。

＜二線品牌＞會有面試部門，就是專門打電話邀約，沒有經驗待業中的人來面試，錄取人數決定部門ＫＰＩ。擔心對方沒經驗不來，這類公司都會說有提供教育訓練，只是這個教育訓練和你想的不一樣。像是訓練膽量，陌生開發教學，強化賺錢信念，是的。就是像直銷的訓練，好像有教育訓練，卻沒有教太多皮膚學與問題肌膚的專業知識，前輩們都在比誰領多少奬金，品牌要的是狼，誰會賺錢我就用誰，一沒有業績就什麼也不是，才會一直找新血。

再來就是介於＜二線和一線中間的品牌＞，這類的品牌希望找有經驗的銷售員，因為品牌希望往一線走，有經驗的銷售員不但可以縮短訓練期，只要強化品牌故事與話術，在銷售上可以很快上手，如果有心還可以培訓第二專業技術。這類的品牌有一線品牌為導向，在員工培訓上會較有制度和方向。

如果你剛畢業，不怕生，沒有銷售經驗，對美妝也有些知識，可以去應徵一線美妝公司的專櫃小姐，因為年輕就是本錢，銷售不會，沒關係有資深人員，就算不教妳都有機會學，尤其公司還有接待流程和基本客群，只要照公司進度走，可以學到不少知識，這些都可以帶走，成為你的養份。但如果，妳是二度就業，可以從小品牌開始。

再來的問題是，只要有經驗訧可以了嗎？

• 業績決定銷售員定位

你的銷售經驗，會決定你的銷售定位。

比如說上個公司做的是個績，那麼妳銷售就習慣挑客，如果客人買太少，妳還會生氣。如果公司是重技術，那麼妳的銷售就會很花時間，客人買的也不多。

此時為了離清，面試者可以產生多少客單，就會了解，以前是怎麼做銷售的？

假如公司要求三十萬業績？這三十萬要怎麼做？

如果面試人回答；照公司的活動，或是公司要我們賣什麼就賣什麼？這通常是自動販賣機，客人要什麼就賣什麼？無法獨立作業，業績也是看運氣來的。

如果面試人回答；找出自己的顧客名單，30萬的業績會從顧客名單來，就表示銷售員接新客的能力不好，習慣以主顧客為主。

怎麼回答才對？

業務單位要看，30天扣8天休假，30萬除以22天，等於一天要做13,636元。接下來就要想，要賣什麼商品？賣給幾個人？才會達到業績目標？動腦是從事銷售很重要的一環。

面試人員最怕，好不容易找到對的銷售員，也培育成長不少，沒多久就跳槽。

此時面試就會加上第三點，判斷此人會留多久？用人有沒有問題。（是的，面試官還要通靈，這通常是找老師去問

• 特質顯現過去與未來

如果有二個人，一個對新事物接收很快，另一個則是排斥後才接受，你認為誰會先離職？業務喜歡學習快、聰明的人，這類的人是最留不住的人。而最先不想學，後來學會的銷售員，反而是留最久的人。

那麼在面試時，要不要表現新技能？

最好的方式是，在新技能裡加入原有的技能，如銷售商品時，在了解品牌特性與關鍵字後，從自己會的銷售，再加入剛才認知的品牌特性。保有自我的特質，看見過去，也讓主管穩定未來。

面試時遇到優秀的人，我們都很清楚，有些人可以留，有些人不能留，人換工作有兩種情況，一是運氣差時，另一個就是運氣好時，也遇過面試者很優秀，剛好在運氣差時換工作，這類的人，過一陣子就會醒來離開。

面試其實就是彼此了解，如果想從事美妝專櫃，先盤點自己的年齡與經驗，年輕可以去大公司學習，問到銷售問題，只要用邏輯數字化就可以過關，因為有許多面試的主管也不會實務銷售。未來不管在那一個公司都要清楚自己可以學到什麼，而不是只是為了賺錢而賺錢，否則不是停留在同一公司，就是從「美妝」業到「服飾」業再到「童裝」業，最後到「美食街」成為萬年專櫃人員。

下回第二篇來談，高底薪好？還是高抽成好？

#天使美學銷售

簡單學銷售，學好不簡單