現代銷售－天使美學銷售

如果給妳三萬元，妳會拿來買保養品、包包、衣服還是鞋子？只能選一項妳會選那一個？

現在妳想好了拿來買保養品，那麼妳要買什麼保養品？只買一瓶妳會買那一家的？在決定妳要買那一家時，妳會怎麼做。

找出平常很喜歡又捨不得買的幾個品牌-在預算內的商品
確認要買的商品資訊--像是商品成份或效果
詢問使用過此商品人的反應-質地與感受
查詢販賣的地點—那個百貨公司與服務人員

在未購買前妳所關注的都是上述四點，而這些資訊大都來自”網路資訊”。

妳查好這些資料拿著三萬元現金要去買妳想買的頂級保養品，也找到購買的櫃位，商品和網路上說的一樣，問題來了，小姐就是一付妳不會買愛理不理的樣子，妳會轉身離開還是下手買單？妳決定去另一個天使櫃位，花一樣的錢怎麼可以白受氣，就像一樣坐計程車當然選賓士，不是國產車。

好不容易找到天使櫃姐了，天使櫃姐服務果真沒話說，不會因為我穿藍白拖鞋就不理我。只是天使櫃姐怎麼都一問三不知？沒關係，反正我做好功課了應該沒問題吧！很高興買到心目中的頂級保養品，心裏不停在灑花。高興的打開來使用，可是，怎麼和大家說的不一樣，開始長小痘子。又跑去找天使櫃姐，櫃姐說是我個人問題，別人沒有這個問題，怎麼辦我要不要再用?三萬塊吔………….難道是註定沒有當貴婦的命?怎麼可以上網問問看別人有沒有解決方式，真的沒有就拿來擦身體吧>__<

下次妳好不容易存了三萬塊又要買保養品，妳會怎麼做?.. 來

往上看1到4，不同的是上次買的妳不會再去買了。

產品沒有活動顧客就不會買？

以往賣方大都以價格讓買方決定是否購買，像是買一送一、限量商品與特惠組合。吸引買方的停留，再由現場銷售人員大力推銷，讓顧客在不自覺中愈買愈多，銷售人員會這樣告訴妳，這個商品＂剛好＂現在有在做活動，只要＊折很＂划算＂，如果妳再多帶一瓶就有＂滿額贈＂，這系列的商品和妳要買的很搭，多帶這系列商品，又可以加入我們家的會員，不但有＂會員禮＂還有＂生日禮＂……。客人就在這多重好”禮”中不知不覺買很多，這也是為什麼一旦沒有活動銷售人員就賣不動。如果產品沒有活動顧客就不會買，那文章最初買三萬元保養品的購買方式＂活動＂是成交的主因嗎？

時代在改變顧客的行為也會變

現在的買方已經完全不一樣，你會發現薪資一個月2萬多元的小資女，會花二萬買頂級乳霜，完全不考慮價格，更特別的是銷售人員不需要太多說明。也會發生某些商品什麼活動都沒做卻賣到欠貨，此時銷售人員也不用太高興，以為是有燒香才出現天上掉下來的禮物，完全不努力就有業績。有時候客人提的問題也會讓銷售人員以為是不是離職員工回來買，不然怎麼對商品這麼了解。顧客已經不再是你說什麼是什麼，幾乎大多數顧客在下手購買前會先做一件事－上網收集此商品所有＂資訊＂。這也是為什麼顧客明明沒使用過自家商品，會比你清楚這商品的優缺點。

資訊化帶動銷售演化

以往商品相關資訊大都在賣方身上，賣方提供所有的資訊都是為了銷售，對買方來說資訊的正確與否都是個問號，唯一可以確定的就是價格。所以價格會是顧客考慮是否消費主因，這也是為什麼產品沒有活動推不動。網路資訊化的現代，人人手上都有智慧手機，資訊在瞬間就傳到，網路分享與比較讓顧客收到更多實際使用資訊。這類的資訊分享，讓很多來自不同地方的人會購買同一商品，即使商品沒有活動，對這些收集資訊的人來說，用對商品比較重要。

小衆傳媒會比大型廣告有效

這麼說來，商品只要在網路行銷找些部落客來寫寫文章，或是讓大家寫些分享文商品自然而然就大賣嗎？網路資訊是一個訊息平台，可以讓顧客找到自己想看的關鍵字與需求處，顧客接觸銷售人員時，會再次判斷此商品是不是和自己想的一樣並驗證網路上寫的內容是否屬實。此時如果銷售人員說的和網路上差異不大，就會決定買單。這也是第一線人員隨便怎麼說顧客都會買的原因，那這又有什麼問題呢？只要做好行銷同時教第一線人員和網路說的差不多不就好了。這就是最大的問題。這類的顧客大多為一次客，也就是買了這一次就不再回頭。一旦顧客在網路討論區分享自己購買的經驗與感受，失去的顧客不會是只有這一位，還有幾千幾百個客人。原本只是顧客單純分享，此時有其他網友也回應類似的或是一樣的事件，這件商品就永無翻身之地。

有效運用網路力量

　　當顧客自主靠近時，表示顧客對商品不陌生。除了基本功－微笑打招呼，詢問顧客是否有用過？再順口問一句：怎麼會知道我們家的商品？顧客會告訴妳：網路上大家都說妳家的這個產品很好用，所以想來看看。此時不管當月主力商品是什麼一定要拿出顧客說的這個商品出來，接著再問顧客是在部落客看到的？還是討論區？不管顧客說的是那一個，重點是顧客陳述的＂關鍵字＂是什麼？那才是她感興趣的原因。如果她說很多人都說你們家的精華液擦起來很舒服，效果很好可以幫皮膚排毒改善肌膚＂泛紅＂問題。這句話的關鍵字就是舒服與泛紅。表示此顧客在意的是擦地來好不好吸收，能不能改善她肌膚泛紅的問題。此時介紹商品時就可以針對這二個關鍵字加以說明，對顧客來說她本來就有買的打算，所以她不會否定妳說的。

專業解決顧客心中的疑問

有的客人甚至會提出一些問題，此時回應的技術也很重要，絶對不能說出否定的語氣，當顧客問說：這個看起來很油，擦起來會不會悶悶的？如果妳回答＂不會＂啦，很多客人都說很好用吔，真的一點都不油。顧客會在心裏開始對妳倒扣分數，心中想的是，真的嗎？可是看起來沒我想像中清爽吔。對於妳後面多介紹的商品就會打問號，最後顧客就只願意帶這一個商品。換個內容回答：妳的皮膚兩頰容易泛紅，表示兩頰的防護比較薄，就像妳出門會冷要穿外套一樣，這個質地對於妳皮膚易泛紅的地方可以做到很好的修護，長期使用妳會發現妳泛紅的現象漸漸有改善。如果妳擔心悶的問題可以先上兩頰再帶到T字部位,再帶點按摩皮膚吸收快一點,就不會有妳擔心的問題。

專業建議不是打價格戰

　　當顧客決定要買此商品時，銷售人員會做幾個反應：一是問客人還要再帶什麼？二是告訴客人現在有做活動的商品，三則是此商品有組合價。第一個問題客人永遠回答一定是：不用，先這樣。第二個客人會看活動的商品用不用得到，金額是考量點，成交機率也不高。第三個大都會成交，只買商品組合。如果你也是這樣，只能說不及格，你的顧客最後會決定那裏買比較便宜而離開你。不能怪顧客沒活動不買，是你教客人有活動買才划算。

　　＂專業＂建議才是主力，介紹商品了解顧客皮膚問題，針對問題給皮膚開配方，這是專業銷售人員要呈現的。當顧客很清楚自己的皮膚原來適合那一系列，知道怎麼搭配，怎麼使用，重要的是可以改善自己目前很在意的肌膚問題，對顧客來說活動不是重點，只要沒超出預算都可以買單。