天使美學銷售

除了賣書還有什麼？

談價格之戰

書店內有位30歲左右的上班族，

手上拿了三本書，分別是面相、手相、紫微

如果你是店員，會建議顧客多買什麼書？

Ａ.相關的算命書籍

Ｂ.和算命無關的書

Ｃ.正在做活動的書

年輕時，曾想過要開家書店，所以從事美容前，我曾在三民書局門巿工作，負責參考書進貨與陳列。當時，書店並不是主要收入來源，三民出版社才是。在書店工作很有趣，除了日常的進貨與調整，幫客人找書，看書也是工作內容之一。想看什麼書都可以，學到不少有趣的知識。後來就習慣，有問題就去看書找答案。

還沒有電腦的書店

以前沒有電腦，店員要自己決定進什麼書，為了進書，我們習慣觀察顧客，幾歲？唸什麼學校？做什麼工作？為什麼選這本書？剛才的書，客人為什麼又放回去？

為什麼這書賣的好？書的內容？都是什麼人買？和客人聊天，與客人分享看過的書，交換想法。

來書店找書，書名不完全，連出版都不知道，只知道內容大概是什麼，負責的店員，能馬上找出正確書名，回答出版社和作者是誰？

這是基本的找書能力。

找書也找到夢幻書

店員從顧客行為建立買書需求，運用觀察加上閱讀分享，書店不只是賣書，是幫客人找到夢幻書，現在想想，或許就是選書師技能。

回到文章一開始的上班族

客人己經有三本都是算命書，如果你是店員，會介紹什麼書?

Ａ.相關的算命書籍

Ｂ.和算命無關的書

Ｃ.正在做活動的書

當時的同事選B，和算命無關的書，找了面試與培訓相關的書，正是顧客真正要找的書。

上班族客人為什麼找算命的書？

如果要學第二技能，會聚焦在面相或紫微。同事猜一定是工作遇到困難，聊天發現是找人的面試問題，客人想從面相或紫微找到合適的人，才幫客人找到夢幻書。

會不會買這本，就不買其他三本？

不會，面相和紫微，原本就是顧客想買來學的。

書店的轉變

早期書店，客人憑印象點書，店員分享新書特色，逛書店找靈感很常見。現在到大型書店，找書要記得全名和出版社，書店變成交易中心，不是買書，就是賣書。

客人為什麼要花時間，來實體通路買東西？

保養品也有價格問題，同樣的商品，專櫃有免稅店也有，最後連網路都有，還是公司貨。

顧客為什麼要花時間來實體通路買？

如果實體通路只提出服務，你的服務客人真的需要嗎?

對書店和出版社來說，顧客存在的定義是什麼呢？

顧客要的不是折扣

折扣是引起顧客的注意力之一，有折扣不代表會買。

可以思考賣書，除了折扣辦簽書會，還可以做什麼？

顧客名單收集

早期出版社，書最後一頁，都會有張問卷調查，請客人填完寄回出版社，會送小禮物。

賣東西最怕不知道要賣給誰，如果我有出版社，每本書都會放連結碼，客人填資料就送一本書，一本書換準客戶名單很划算，強化出版社的特色理念，還可以清庫存做為行銷名單。

強化顧客購書需求

讀書會最適合辦的就是出版社，從導讀到觀點、分享甚至如何運用，都可以請讀者參與，記得是參與，不是請誰來講就好，現場還可以陳列其他書，強化購買訊息。低成本，有效果，還有現金可收。

以前書店都怎麼做？

早期書店會給客人集點卡，二十個章買書可送書，（通常都是送庫存書）不同類的書，印章顏色就不一樣，書店會依顧客的喜好，建議書單。

顧客分類與銷售

如果我有書店不同的月份，做不同活動與主題，每個客人建讀書資料檔，打造個人書單。生活上遇到問題，想找人問，書店主人從書給予實質建議，再給書單，客人一定買。

沒有實體書店會變成什麼樣子？

像現在國小沒有福利社的樣子。不會世界末日。

不影響生活，只是換個選擇。

就像社會新聞每天發生，你還是會走到外面巷口吃麵，沒事。

抱怨價格時，你做了什麼？

否則商品再便宜，還是會有庫存。

賺錢不是惡，沒錢才會

#以前的書只有工具書和知名作家才好賣

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