如果溝通的目的是要對方照做，就不是溝通。
想要對方照你的意思做，只有銷售溝通能做到。
-天使美學銷售
銷售溝通的目的是為了成交，引導顧客自己決要做什麼。
事實上卻是銷售員事先決定的結果，看似有選擇其實沒有。
銷售員會運用銷售溝通回應顧客的關鍵字，從關鍵字連結需求，讓顧客在最自然的情況下買單。
常見的情況是
顧客原本對商品沒有興趣，不小心和銷售員對話後就決定買商品，對話中沒有太多商品介紹，顧客還是買單，這就是銷售溝通。
銷售溝通和一般溝通不同的是，銷售員的目的就是要顧客買單，對話中會看似把決定權交給顧客，事實上流程都在銷售員掌控中。
這和華人的溝通認知很像，父母找小孩溝通目的就是要小孩聽話照做，可惜常用錯方法，造成小孩更遠離。
銷售溝通用在哪？
想像一下，主管忽然把你叫過來，說出其他部的的需求，並詢問你的意見。但你很清楚主管的目的是在交代，沒有真的想聽你的意見，而你又不想接，你要怎麼回應？
Ａ直接拒絶？（主管根本不聽，還是要接）
Ｂ說明現況？（主管表明了解，還是要做）
Ｃ轉交別人？（主管要求一定是要你接手）
看起來好像沒解？其實有的。
銷售溝通三要點
- 確認目的
銷售員如果一開就表明想要顧客買的目的，一定會馬上出局。
溝通也是，如果一開始直接拒絶，可能會被主管列入黑名單。
所以你的目的如果是拒絶，不要一開始就表明，請分三階段。
1-1了解訊息—1-2回應訊息—1-3引導訊息
從訊息中找出關鍵字連結，注意聽出關鍵字重覆出現時，一定要連結你的需求，再從需求置入你的意願。
例如
主管說其他部門因為人力問題，提出要你們部門協助，目前手上的工作量似乎還好，是不是暫時找一二個人力，支援其他部門？
1-1了解訊息—收集拒絶資訊
你：需要支援的部門主要是支援哪一個部份？
主管：他們沒說清楚，只說人力不夠，先借人給他們用，等需要用再叫回來。
（主管不是做人情，就是會議上吵輸了）
1-2回應訊息—找出重點關鍵
你：在現有人力與工作內容，如果真要支援會產生二個問題。（盤點說明並提出利害關鍵點，一個對外的，一個是對內，主管會先回應重要的，再從主管回應的關鍵連結你的需求。）
1-3引導訊息—引導關鍵重點
例如主管在乎的是KＩＰ，提具體需求時，可以這麼說：
「如果要支援其他部門，原定上巿的時間就會延後，上巿時間延後，會影響到整體部門的KＰＩ，明年提預算就會受限。如果其他部門需求明確，可以提出工作內容與所需時間，我們可以協助分給部門人員完成，但如果需求不明確，只是要人力，就算想幫也不知道怎麼幫忙，畢竟每個人身上都有KＩＰ要進行。」
在對話過程除了這三階段，還要做到「引導認知」與「重覆確認」。
- 引導認知
要達成目的，恐嚇和壓力是最有效的，效果也最短暫。
引導對方的認知與你一致，就是預防問題發生。
試想如果對方提出一個問題，觀點沒有變，就算你回答了，對方還是會不買單。
在銷售上常見的是，客人覺得價格太高，如果只是說明一分錢一分貨客人還是會認為超出預算，此時要做的是引導認知。為什麼客人需要買這個商品，同樣的商品也有便宜的為什麼想買這款？
如果你只在商品介紹強調商品優勢，只會把客人愈推愈遠，引導客人認知商品的核心價值，而這價值是與客人相關才有效。
在銷售溝通時也是，要讓對方認同部門的核心價值，當主管的核心價值與你一致時，奇怪的要求就要減少很多很多。
引導認知常用的方式有「模仿、頻率、互動」
每個人的特質都不同，縮短溝通最好的方式就是讓對方認為你懂他。
銷售溝通時會把「模仿、頻率、互動」這三要置入對話中，再由對方的關鍵重點帶入核心價值，只要有共識，行動就不是問題。
當然這需要一點技巧和練習。
- 重覆確認
溝通常見不是才剛說好，怎麼又變掛了？
在銷售時，客人常會因為買太多後悔，為了預防客人退貨「重覆確認」是必要的。
要注意不是一直問對方的意願，而是在確認結果後假設問題。
假設可能遇到的人、事、物
誰說了什麼？為什麼？怎麼回應？
用舉例的方式或是經驗回應，絶對不能是教條式的說明。
一定要有畫面，就算對方忘記怎麼回應，只要想到畫面就會自行延伸。
最後的問題
不是不溝通是時代不同，不同世代溝通問題也不同
新生代—不知道第一句話說什麼？
中生代—不知道怎麼說對方才懂？
舊生代—不知道對方為什麼不懂？
在網路的時代，對新生代來說溝通最困難的，不是理論，而是第一句話要說什麼？對方會回什麼？又要如何接下去？為什麼對方會這樣回？
溝通是要說話練習的
這也是為什麼很多人學到溝通理論，還是不會溝通。
華人溝通就是銷售溝通
銷售觀點 (6)
