天使美學銷售

對很多產品來說做活動就必需要有特價商品  ，一方面為了吸引買氣，另一方面也是為了開發新客源，希望用特價的方式讓沒用過的客人有體驗的機會。對顧客來說特價是為了買到超值的商品，同時能找到對的商品進而替代原先習慣的商品之一。  

一個商品再好也要有被看見的機會，特價是一個引點。就像花要吸引蜜蜂就要有香甜的花蜜，蜜蜂才會靠近花不是嗎？商品的陳列再美產生的只有距離感，特價是拉近與客戶間的距離。  

很多銷售員不理解的是這一點，常會反應出什麼時候做特價？或是為什麼這個賣的好還要做特價？  一旦客人常買特價的商品，這價格就回不去了！對一線人員來說並沒有錯！客人”只買特價＂、客人”很喜歡比價＂、客人會說我上次買”才多少錢＂之類的話來應對銷售人員。大多數的銷售人員，都會因為這樣而抱怨為什麼要做特價的同時，也會問什麼時候再做特價？？這其實是很有趣的現象。到底賣的好的商品要不要做特價？？銷售人員又該怎麼應對特價這個又愛又恨的活動呢？    

不管是顧客或銷售人員都忘了一件重要的事－『產品的價值：在銷售人員如何呈現』。客單不能只出現特價商品專業銷售才能達到的高客單的結果。  

我常在賣場接到不少消費者因特價或超低價商品靠近，像是洗面乳或卸妝買一送一，最後成交金額都會在一至二萬元，買一送一的商品變成只是順便帶。現場銷售員都會很好奇，為什麼顧客明明是買特價商品卻可以達到高客單？？  

如果你表示都是佷認真的介紹顧客想買的東西，顧客也買單了，其他沒有做什麼特價的商品顧客都不想買，你認為問題還是在沒有做特價商品上。顧客買沒做活動的商品成交都是當天運氣好。

我反問學員：

妳覺得客人是想聽妳說這個東西多好用又剛好在特價嗎？？

學員理很足的說：

不是嗎？她又沒用過當然要先買特價回去用用看！！  

我：

所以下次這位顧客回來時，妳還是要賣她洗面乳嗎？？如果那時又沒做特價呢？？。

學員很快的回我：

我會說妳已經用過我們家的東西了，應該要有信心用其他的產品，再看那時候做什麼特價商品就賣她那個囉！  

我：這樣說是不錯啦，萬一她沒有回來呢？？萬一她又對妳說她在網路上看到更便宜的呢？？

學員：那就叫公司再賣便宜一點。  

我：如果是這樣為什麼公司要花錢租店面和請妳呢??直接在網路上賣就好了。

學員：可是沒有特價活動客人就是不買啊…………..

我：只要有做活動客人＂一定＂都會買嗎？

學員：會比沒做活動好賣…….

如果你也是這樣想，公司也這樣認為一定要特價再特價，試問自己真的是在做銷售的工作嗎？特價等於銷售，如果是這樣的工作很容易被機器所取代，因為價格低就取勝，你的工作價格也等於無。

上述的問題主要在引起顧客對商品有購買意願，特價活動剛好就是購買意願之一，把握顧客靠近的機會。這個機會是你介紹公司的品牌或是產品本身想表達的訊息，重點不在於妳說的是不是顧客想聽的話，是你說的話有沒有讓顧客認同與感動？  如果有，顧客購買的商品是不是特價就不是重點了。