天使美學銷售

「銷售就是解決客人的問題」—天使美學銷售

「老師，我有個社團，介紹保健食品相關知識。有好幾千人，有人問問題，我都馬上回答。大家問完問題，會去找最便宜的買。我的目的是要賣商品，這樣，反而便宜了其他賣家，做這些服務有什麼用，客人還是只看價格。」

看了社團內容與社員提問後，「我是社員也不會買，因為是你教不要和你買」我這麼說。

「哪裡？我又沒寫。」學員不解問

• 資訊不是複製貼上

舉個例子來說

　　保健品中有Ｂ群，社團中有許多Ｂ群相關知識，像什麼是Ｂ群？為什麼需要Ｂ群？Ｂ群的功效。這些資訊在網路隨便找都有，如果只是複製貼上，客人一定要和你買嗎？社團教育學員保健成份，對身體很好，可以怎麼使用，別人有沒有賣同樣的商品？當教育少了客人買的主因，就會變成別人的客服服務。

• 商品差異才是優勢

　　都是Ｂ群，你的商品和別人有什麼不一樣？為什麼別人要和你買？就不能只說Ｂ群，還要找出差異性。同樣都是Ｂ群，你的Ｂ群有什麼技術是別人沒有的？把這資訊帶入教學中。

　　沒有技術就看配方，有什麼配方是你有別人沒有的？這就是商品本身的差異性，也是讓顧客買的原因。商品不一樣時，顧客就很難從價格比較。此時只要呈現出價值就可以。

但如果都一樣，只差在價格，賣的比較貴，怎麼辦？

• 只要加入專業差價

　　除了賣Ｂ群保健品，還有賣什麼？這些商品組合主打的客群是什麼？找到主客群在意的問題與關鍵點。從痛點說明分析，置入解答商品。客人自然就會與商品產生連結，說明時一定要讓顧客有畫面，有感受。

顧客問題＋諮詢專業，最後才置入商品

要注意，如果買的人和使用者不同，關鍵點也要不同。最怕一句話打天下，像特效藥客人來的快，消失也快。在教育顧客時，要先認同專業，再認同商品，自然就會跟你買。

當顧客提問時，不是回應商品問題，先問顧客在意的問題是什麼？分析顧客為什麼有這個問題後，再給予自家商品建議，並再說明原因。不要害怕這樣是不是太商業化？你沒說，客人又怎麼知道可以和你買呢？就算客人認為價格過高，只要把問題再次分析，客人自然會買。有時候，這個客人沒買，反而是其他觀看的客人買單。

這就是專業銷售神奇的地方～

找出最根本的銷售問題

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我是你的銷售指導師