天使美學銷售

常見＂說服＂案例

很常在保養品專櫃聽到顧客問：我沒有＂上妝＂？那我還要＂卸妝＂嗎？幾乎每個專櫃小姐都會回答：當然要卸妝！因為現在的環境和以前不一樣，紫外線很強，空氣又污染妳看汽車和摩托車這麼多，只是洗臉不能達到深層清潔，所以當然要卸妝才能深層清潔。客人又說：那我只要找能深層清潔的洗面乳就好。

專櫃小姐會再回：

一般的洗面乳不能洗去油污，卸妝才能把髒的油污去掉，所以一定要卸妝。

通常到這客人就不會在問下去，並乖乖買卸妝（事實是買回去也不會認真用）

萬一

顧客再問：因為空氣和環境染污，所以要卸妝？那這麼說來我先生也要卸妝囉？專櫃小姐：如果你先生願意卸妝就太好了。

顧客：所以我家十歲的小朋友也要卸妝囉？

專櫃小姐開始回應：“小朋友和大人的皮膚不一樣，所以小朋友不用卸妝＂

顧客:吔………….可是妳一開始不是說因為＂空氣污染＂所以一定要＂卸妝＂?

專櫃小姐就要想很多＂理由＂和＂藉口＂來圓一開始說的原因。

標準的只是為了＂說服＂顧客並不是要為顧客＂說明＂顧客心中產生的問題，顧客心理會想，妳一定是為了賣卸妝產品給我才這麼說，便不再信任你。

請為顧客正確說明

顧客問：我沒有＂上妝＂？那我還要＂卸妝＂嗎？

專櫃人員：平常外出有擦＂防曬＂嗎？

顧客回：會啊，我都擦沒有顏色的防曬乳。

專櫃人員：防曬乳的劑型和粉底液都是油狀居多，一般的洗面乳只能洗掉表面的油和髒污，卸妝是以油帶走油污達到深層清潔，所以只要有擦防曬就要卸妝喔！

顧客：可是我的防曬乳是白色的，不像粉底液有顏色。

專櫃人員：防曬乳大都以物理防曬－隔離為首要，為了達到隔離＂油＂的比例一定會偏多，這和有沒有顏色沒有關係。

顧客：那我先生有擦防曬也要卸妝囉！

專櫃小姐：是啊，只要有擦防曬都建議要卸妝再洗臉，才能達到深層清潔，只是要注意的是小朋友使用防曬乳要用小朋友專用的，小朋友的防曬大都是水乳妝，一般沐浴乳就可以洗掉了。

請找出關鍵字,給知識不要瞎掰

顧客問：我沒有＂上妝＂？那我還要＂卸妝＂嗎？

客人在乎的是＂上妝＂和＂卸妝＂這二個是關鍵字，身為專業人員的妳就要很清楚＂上妝＂的定義是什麼？幫顧客分析出來，所以我會問：平常外出有擦＂防曬＂嗎？＂擦防曬等於上妝＂的定義就要很明確讓客人知道，再和顧客說明卸妝的原理，卸妝是以油帶走油污達到深層清潔，因為這個原理只要有擦防曬就要卸妝。不但明確回答顧客的問題，顧客也認同。相對的顧客對你的專業便加分不少，最少他不會認為你是為了賣東西給我才這樣說。

　　以為這樣就結束了嗎？考考你，萬一顧客又再問：所以我沒有擦防曬就不用卸妝囉？找出關鍵字，試著回答看看^^