天使美學銷售

第一次見小美時，直覺小美不適合美妝銷售人員，光是外表小美一點妝都沒有就不及格。再加上小美本身對保養完全沒有概念，小美表明不會的她一定會認真學，只因這是她最後一個希望，而她需要這份職業養孩子。

業務主管問我說：老師，我現在缺人，可是小美看起來就不適合，她說她會認真學，老師您覺得她學會的機會有多少？（言下之意就是有沒有產值？）

說實話如果依業務主管的需求，小美實在不是業務主管要的人。因為業務是以成交數字為導向。在看完小美的人格測驗後，我對業務主管說：小美是屬於潛力股，短期內沒什麼產值，一年後會是很穩定成長的人材。就看主管們願不願意花時間投資培養？

對業務主管來說能做業績的當然最好，在找不到人的情況下只能將就用。新訓時小美不但勤寫筆記，也認真演練，再三修正學習。回訓時小美成長許多，對商品與專業不再一片空白，唯業績總是不起色。小美說因為都是主顧客居多，主顧客都會習慣找資深人員。另一方向小美自己也不喜歡逼客人買商品，所以客單都不高。

逼客人買商品？這個觀點其實很有趣，我問小美為什麼覺得是逼客人買商品？

小美回答：因為我覺得客人的經濟狀況不太好，有買就可以。

這才發現，小美的客人大都是小美自己的朋友。這也是小美為什麼不好意思要朋友買太多的原因。

與真正的客人的互動

實際觀看小美和客人的互動發現，小美在面對新客表現沒有自信甚至會害怕顧客。也因如此，顧客大都會說再想想就離去。

小美的優點

小美的櫃位有一點很特別的是客人走進來的機率很高，這是小美自己沒有發現的。再看小美的倉庫與店內整理的很整齊，甚至問小美這邊什麼賣的比較好？什麼不好賣？小美也都回答的出來。因為小美照店務手則操作，店舖清潔要點、商品陳列要素、庫存行政流程，表示小美很用心在店務的管理上。但為什麼客單沒法上來？

小美的問題

小美介紹商品都沒問題，但客人只要問的問題不在老師教的內容，又或著是回答後客人的反應和課堂不一樣，就不知道如何回應，只能放客人自己決定。客人也會因為小美沒自信的反應決定離開，就算有買也只選一二項。

小美的血型是Ａ型，在ＤＩＳＣ測驗小美是Ｓ型—配合型。

對小美來說一切要照流程和步驟來，如果對方不在流程和順序裏，小美就不知道要怎麼做？最常見的是遇到會算的客人，會要求小美多送東西或少算多少，小美往往因為做不到客人就表示不買了。

保留小美優點

小美不用學習活潑的銷售人員，勉強自己去改變，反而小美可以保有自己的優點。在面對顧客不合理的要求，小美只要說明活動規則與規範，同時帶入顧客的皮膚屬性去連結商品。

實際上怎麼做？

在ＤＩＳＣ認識自己與顧客的課程中，小美清楚的發現原來客人不完全是她想的這樣，面對不同的客人可以對應的是什麼？向來配合客人的小美，在課程演練中吃了不少虧，總是會被其他類型的客人牽著走，導致無法成交。

幫Ｓ型的銷售人員建立流程和步驟，與可能面對的情況演變是什麼？

可以怎麼說？怎麼做？經由主題演練與答案，總算在課程結束前己經會應用。

下課後才是上課的開始

小美一開始面對客人保持著害怕，在想起老師說的就算說錯客人也不知道，就開始順著自己的步驟做，唯一不同的是小美開始練習判斷客人的屬性是什麼？再順著顧客的習慣去對應話術，當顧客提到能不能多送時？小美僅記老師回應的話術，不爭不辨，結果顧客乖乖買單。讓小美意外的是，顧客還會多問一句，那要如何買到滿額贈？

漸漸的小美的客單從二千跳到一萬二，業務主管高興的說：來了快一年總算有成長。現在小美己經任職五年，菜鳥到店長己經能勝任單店業績，有許多客人就是看準小美不亂送照活動來，認為小美是老實人，只要小美介紹的都會買。

現在小美還是不改以往，乖乖的溫溫的勝任百萬業績王。

只要用對方法，內向一樣可以做好業績。

誰說做業績一定要活潑？

相反的愈活潑愈難看見成長，下次來談活潑小欣的故事。