天使美學銷售

教完、教會、教懂

對講師來說，在有限的上課時間。講師是要把課教完？還是教會學員就好？又或者是一次把學員教懂用在工作上？

在大公司當企業小講師，主管總是會把講師當許願池。

新品上巿教完要賣到缺貨、組合商品教完要創造高客單、客訴處理課要不退貨顧客還加碼買單、異議問題要讓客人有感帶來新客、更不要說上完管理課的銷售人員下課自然就是主管般的理所當然。

如果你今天開始玩一款新遊戲，你覺得要花多久才會打敗大魔王。

如果你開始看延禧攻略，只花一天就可以看完嗎？

所謂的技能不是上個幾小時課，就馬上可以打敗大魔王，很多時候是需要時間等待的。

但是，老闆最不能給的就是時間，尤其在一樓專櫃百貨。

專櫃人員上完新訓沒有戰力就等著被戰死、新品上巿沒有業績就等著被樓管釘死、客訴無法處理就等著被客人罵死，又何況是留住好的人材，避免自己下海當小姐。（這個小姐不是那個小姐>_<）

教懂小姐工作技能運用如魚得水，是我在課堂上一直在做的事。

教完、教會、教懂，有什麼不同？

教完，代表你的學員了解，公司在做什麼？有什麼商品？客人是什麼？

換句話說，就像小朋友去幼稚園，老師第一課教了１到１０，回家你問小朋友今天學了什麼？小朋友回答你，今天學了好多好多數字喔～只記得很多數字，這個叫教完。

教會，代表你的學員知道，公司賣那些商品？銷售流程怎麼走？賣客人什麼？

換句話說，就像小朋友去幼稚園，老師第一課教了１到１０，回家你問小朋友今天學了什麼？小朋友回答你，老師教１到１０我唸給你聽，鉛筆１、鴨子２、耳朵３、帆船４、勾勾５、煙斗６、拐杖７、眼鏡８、氣球９、棒球１０記得每個數的符號，這個叫教會。

教懂，代表你的學員會賣商品給客人，了解客人的喜好，甚至創造高客單。

換句話說，就像小朋友去幼稚園，老師第一課教了１到１０，回家你問小朋友今天學了什麼？小朋友回答你，我會用數字10喔。我拿了一隻鉛筆畫了２隻鴨子，我最喜歡氣球９，如果有９顆氣球就可以飛回來找媽媽。不光是記還會用數字，這就是教懂。

要怎麼教會學員懂這件事？

課堂上老師常會問有沒有問題？往往都不會有人提出問題，因為很多人都不知道問題在那？又怎麼會想提出來問呢？

你知道你不知道嗎？

不管再優秀的學員對自己都很陌生。看不清自己的盲點、擅長自己習慣的行為模式、卻不懂自己到底可以做什麼？

尤其是資深的銷售人員，愈是資深的銷售人員往往會因為自己經驗的累積與習慣的銷售行為模式限定了自我成長的空間。

小芬是賣衣服的銷售人員，本身親和力很高，老客人都喜歡找他聊天，客單也一直很穩定。

光是主顧客每個月的業績目標都不是問題。隨著網路的方便，顧客的購買客單開始下滑，就算約老客人來也都只聊一下就走。

這幾年小芬的老顧客一個接著一個走了，主顧客變少，新客又被網路搶走。

小芬問我公司會不會倒？會不會有一天連薪水都領不到？

課程中我發現小芬新客進不來的原因，主要就是小芬太習慣與老客戶的互動，己經不知道怎麼和新客互動。

如果說接待流程有十步驟，小芬只做了三步驟。小芬的理由是，不用做客人都會和她買。（啊！不是才說主顧變少，新客接不起來？）

新客進不來的另一個原因是，小芬都會要求新客要買到破萬，對新客來說一旦超出預算太多便會放棄，一件也不會買。

除了這兩點，小芬在服飾搭配與專業是很有說服力的。但這兩點小芬並不懂，似乎也不想懂，小芬覺得同一個客人當然是客單愈高愈好，才不會浪費時間。

在一定成交法則的課程中，我請小芬猜看看店裏同款式的衣服在網路上賣多少？這是讓小芬了解同樣是客人你會選擇？

主題演練時小芬的錢包只放了五千元，讓小芬當客人實際上感受客人的感覺。

這其實很難，因為小芬己經習慣了，不這麼做那要怎麼做？這是大多數銷售人員的痛點，知道沒效，但可以怎麼做？———這是啟動學員懂的第一道開關，讓他願意學。

再來就是具體化，怎麼說？怎麼做？經由主題的延伸看見自己有效的改變。

最後就是追踪與驗收。

習慣為２１次的累積，改變才會成真。

這也是我常說的，下課後才是上課的開始。

認識問題—具體解決—習慣改變

在第三次的驗收回饋，小芬很高興的分享，新客變好接多了，意外的是有不少新客，第二次買的客單都很高，客人還誇小芬都不會給客人購買壓力。（??

你知道你不知道嗎 ? 學完、學會、學懂你希望是那一種 ?