天使美學銷售

女兒一走到三館就被童書的業務拉住要我們去他的櫃上，就跟著業務去櫃上聽他介紹，也才發現為什麼業務會這樣做，牽著小兒子就像是小白兔走進大野狼區域，路上業務比客人還多，先是搶客人再來要搶錢，真的是搶錢介紹的套書大多是用廣告單介紹，連書都沒看過，最多就是給三本看，隨便一套都是三萬塊起跳，有的還要你買二套以上一算近十萬，而書一本都沒看到。明明是童書，牽著小兒子照理應該介紹適合兒子的書，可每一家都轉攻大女兒，就是不介紹小兒子的童書，都說這很適合國中生（啊你們不是童書嗎？）
　　考慮買童書給小兒子，畢竟大女兒很多童書都被白蟻吃光光，每一家都認為我不會買給小的，都拼命介紹大女兒的書說是很適合，看了一下，像人體的書說專業也不太專業，只是一個點。還有業務說這很適合國中生找資料，這個業務可能和小孩不太熟吧！連骨頭的生成都沒有是要找什麼資料？平均走沒五步就被拉住，心一狠先去找女兒要買的書，找到書女兒看了很久問我要不要買？（言下之意就是要我出錢）我回女兒：當初你要我買福爾摩斯買了你反而愛看不看的，現在就一點都不喜歡，我才不要浪費錢。女兒本來要我出一半錢，後來我說可以預支妳的紅包，女兒又發現套書比單買便宜，店員又說買套書又可以再打九折，等於一套書七折女兒牙一咬就買了。好心的店員還讓女兒選贈送的筆記款式(原本是規定不可以選的)，女兒更高興。
　　才離開就又被業務拉住要介紹套書，有個業務看小兒子戴眼鏡說他女兒小五近視六七百問我有什麼方法可以改善，我是請他去看醫生畢竟我不是專業，聊一聊又說他女兒因為很愛看書，同時拿出成績單說國小被老師說太愛看書，又拿出國二的成績單說數學99分(一開始不是說你女兒小五，怎麼又變成國二？)又是不老實業務，也不想浪費時間，直接說小孩要上廁所就離開。回到三館找了幾家想了解的，先是地球365原以為是雜誌，結果業務說是套書只是以雜誌的方式出刊，預計出108本目前出了60幾本吧，一次就是要買108本會先把出的書給訂戶，接下來一個月給一本，大概要三年多才會給完。重點來了，要四萬多塊定價。業務要我下單說金額可以談，但我想我需要花三萬多塊來買過期雜誌嗎？(出刊就變過期了)重點是沒有任何分類，要是公司倒了...。
　　又去看＃誼的英文筆，原本小兒子在試業務一看到我就”搶”過來示範給我看，等我反應不知道小朋友的反應，才要小兒子”快點”使用。當然＃誼也是賣套書的方式，之前我看其他小朋友在使用就覺得好像很好玩，可惜改版了筆變的不可愛，重要的是要買一整套一萬二部(不二價)，也請業務介紹小＃陽，想看實際的書，這套我本來要直接定的。但看了一會個人覺得不是很理想，像是主題不明確，用色太強烈。四格圖人物小又全部使用三原色，看的眼睛很累。本以為會有延伸思考的內容也找不到，設定是四至七歲，看起來卻比TOP來的淺顯許多》或許大人看不是絶對，業務也沒拿給小兒子看，等我說不知道小朋友的反應時，業務才拿給小兒子並要小兒子看快點，看”喜不喜歡”，當下就要我訂＃誼英文套書和小＃陽"三年"，我說我要再想想，離開時業務連"再見"都沒說，一付我浪費他時間的態度。
　　離開時小兒子看到學校訂的TOP就吵著要去看，到櫃上耕自己拿書來看，看完又自己換書，看小兒子很喜歡問小兒子要不要訂？兒子回我：學校就有訂了，不要浪費錢。業務還是很熱心的給了一本樣書，業務很認真可惜她聽不懂我的問題，也不太知道我在問什麼。
　　打算離開三館時，遇到理科的業務想看看有什麼特別的，發現出版社的名字不一樣，問業務妳們有改名字嗎？業務說沒有：我們一直是＃圓出版社。第一個業務要我留資料說要寄東西給我，我寫在一張白紙內容只有姓名，電話，地址。第二個業務來介紹直接接第一個業務講的套書，是有聲書用一支筆點， 機器做的很粗糙保固一年，重點來了一套40幾本賣三萬八不二價。根本沒有要買還在聊時，第二個業務要第一個業務拿黃單來，說要我寫個人資料給她，一看第一行寫的字是”訂購顧客資料”，馬上問這不是訂單嗎？業務還回我這不重要，還說買這套會再送另一套是公司送的。當下馬上叫小孩說我們要走了，回業務說：再考慮。到家看理科的出版社，根本不是”＃圓”出版社，本來就是理科出版社！

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以上是去年國際書展的經驗，細心的讀者有沒有發現這過程中，成交與不成交的原因？

幾個常犯也是最不能犯的都出現：

1.用騙的方式，和顧客聊天的內容也都是要下定單的居多

2.太急著當下要顧客決定成交，尤其整套書全部的書顧客都沒看到，即沒實務怎麼說服顧客成交？

3.完全站在賣方的立場想，沒考慮到顧客的需求及問題是什麼？重要的是連顧客提的問題回答內容完全不對

4.預設立場，書是要買給女兒因為兒子長大也可以看，完全沒想到男女其實是不一樣的

5.出錢的是家長，讓家長決定買不買的其實是小朋友，等我反應業務才想到要讓小朋友”自行體驗”，試想小朋友會很喜歡嗎？

再談談女兒成交的原因

1.店員在第一時間就了解女兒要找的書

2.當女兒表明價格因素考慮只買一本時，店員表明買一套除原有折回還可以再打折，提出差異性和優惠性

3.己經確定成交時，店員又站在顧客的立場讓女兒自行挑選原本不能選的筆記，最後還送了小東西

想想看，你想當那種業務員？