天使美學銷售

Angel：你要賣給誰?

A銷售：當然是賣給想買這個的客人

B銷售：不是是賣給口袋有錢的客人

C銷售：是要賣給會拿錢出來的客人

以上入選為老師十大生氣話術之一

Angel：那客人為什麼要和你買？

A銷售：因為這是新品，而且有活動很划算。

B銷售：因為這個單價不高，很好入手。

C銷售：因為這個很好用，和其他品牌不一樣。

以上為十大銷售廢話之一

Angel：你的東西和別人有什麼不一樣？

A銷售：當然不一樣，成份不一樣啊。

B銷售：品牌不一樣，我們比較高級。

C銷售：效果不一樣，價格也不一樣。

…………………..以上不予評論

以上的對話通常都會出現在，新品銷售驗收課程中。

這類的對話讓我想起前陣子網路上討論，銷售話術要不要背？

或是銷售話術與技巧並不是重點，心法才是一切。

確實也有不少銷售人員反應，背了一堆話術，客人還是沒買。

到底銷售話術重不重要？

在回答前，我想問，學英文要不要背單字？

有人說英文只要活用，單字不是重點。

在台灣許多人學英文，做的就是從背單字先

一旦單字看不懂，會覺得全部都不懂。

但學英文，只要背單字就好了嗎？

相信你己經有答案了

銷售話術也是一樣，相對於英文單字。

是實務運用的一部份，

當銷售話術背的不夠，就無法理解，自然就無法成交。

• 商品要賣給誰？

來自商品設定的顧客群，需背熟這類顧客的思考與行為。

如賣給25歲要背顧客保養的觀念到那？會遇到什麼問題？

顧客的生活習性是什麼？銷售人員不知道，所以要背話術。

• 為什麼顧客要和你買？

來自觀念的導引，不是顧客要和你買，是顧客自己想和你買。

除了置入商品的ＦＡＢ還需和第一題顧客類型連接，也就是顧客容易遇到的問題，這個商品可以解決顧客什麼問題。

銷售人員常在商品ＦＡＢ講太多，少了連接，反而讓顧客有逃跑的空間，所以是不是要背話術比例。

以專業為導向的黃金比例4:3:2:1

專業知識4、顧客連結3、商品介紹2、活動串連1

• 你的東西和別人有什麼不一樣？

這就是常見的議異問題回應，顧客可能會比價、殺價或是拿和家人討論來拒絶。如何回答留住顧客？進而讓顧客買單。

怎麼回答？顧客會回A B C D那一型？不背就死定了。

話術都要背再加演練修正，面對顧客才能成交到位。