Angel:你要賣給誰?
A銷售:當然是賣給想買這個的客人
B銷售:不是是賣給口袋有錢的客人
C銷售:是要賣給會拿錢出來的客人
以上入選為老師十大生氣話術之一
Angel:那客人為什麼要和你買?
A銷售:因為這是新品,而且有活動很划算。
B銷售:因為這個單價不高,很好入手。
C銷售:因為這個很好用,和其他品牌不一樣。
以上為十大銷售廢話之一
Angel:你的東西和別人有什麼不一樣?
A銷售:當然不一樣,成份不一樣啊。
B銷售:品牌不一樣,我們比較高級。
C銷售:效果不一樣,價格也不一樣。
…………………..以上不予評論
以上的對話通常都會出現在,新品銷售驗收課程中。
這類的對話讓我想起前陣子網路上討論,銷售話術要不要背?
或是銷售話術與技巧並不是重點,心法才是一切。
確實也有不少銷售人員反應,背了一堆話術,客人還是沒買。
到底銷售話術重不重要?
在回答前,我想問,學英文要不要背單字?
有人說英文只要活用,單字不是重點。
在台灣許多人學英文,做的就是從背單字先
一旦單字看不懂,會覺得全部都不懂。
但學英文,只要背單字就好了嗎?
相信你己經有答案了
銷售話術也是一樣,相對於英文單字。
是實務運用的一部份,
當銷售話術背的不夠,就無法理解,自然就無法成交。
- 商品要賣給誰?
來自商品設定的顧客群,需背熟這類顧客的思考與行為。
如賣給25歲要背顧客保養的觀念到那?會遇到什麼問題?
顧客的生活習性是什麼?銷售人員不知道,所以要背話術。
- 為什麼顧客要和你買?
來自觀念的導引,不是顧客要和你買,是顧客自己想和你買。
除了置入商品的FAB還需和第一題顧客類型連接,也就是顧客容易遇到的問題,這個商品可以解決顧客什麼問題。
銷售人員常在商品FAB講太多,少了連接,反而讓顧客有逃跑的空間,所以是不是要背話術比例。
以專業為導向的黃金比例4:3:2:1
專業知識4、顧客連結3、商品介紹2、活動串連1
- 你的東西和別人有什麼不一樣?
這就是常見的議異問題回應,顧客可能會比價、殺價或是拿和家人討論來拒絶。如何回答留住顧客?進而讓顧客買單。
怎麼回答?顧客會回A B C D那一型?不背就死定了。
話術都要背再加演練修正,面對顧客才能成交到位。